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近期,富盈地產在大舉招聘售樓員。原來富盈地產正在自建銷售隊伍,提高自售模式的比重。另有消息稱,匯景地產也在提高自售比重。在東莞,碧桂園、光大、聯華等地產公司也倚重自售模式。
最近十年,售樓方式主要由自售向代理銷售轉變,如今又有所反彈。不過,分析人士稱,代理銷售仍是大勢所趨,目前已經佔據了東莞樓市的半壁江山,不過隨着房地產開發行業集中度的提高,以後開發商更需要的是單純的銷售公司,而不是現在綜合了策劃、定位、銷售的諮詢顧問公司。
富盈自建銷售團隊
富盈集團官方網站消息顯示,該集團正在招聘300名“銷售拓展專員”,要求“有房地產銷售經驗者待遇從優”,可見,所招的300名員工應該是售樓員。
300人,已經相當於東莞一個大型代理商的公司規模,富盈地產此次招聘規模由此可見一斑。
據記者從富盈地產相關負責人處獲悉,富盈地產在東莞的項目高達10多個,在東莞名列前茅,與此同時,富盈地產整體提高開發商自己銷售樓盤的比重,自己銷售肯定需要組織銷售隊伍,這就直接促成了此次大規模招聘行動。
此外,業界有消息稱,厚街有另外一個開發商——匯景地產也在考慮提高自售模式的比重。目前,在東莞,光大地產、聯華國際也主要依靠自售模式,萬科也有項目採取自我銷售與代理商銷售結合的方式。
碧桂園的榜樣效應
自售模式最典型的莫過於碧桂園。碧桂園打造了一條集拿地、設計、策劃、建築、裝修、建材、營銷等於一體的房地產開發全產業鏈,連水泥、磚頭都是自己生產的,售樓方面絕大部分項目堅持自我銷售。
碧桂園進入東莞不足四年,但成長相當之快,目前在東莞已經擁有5個項目。據東莞中原研究部的數據,今年上半年碧桂園在東莞簽約銷售了32.33億元,市場佔有率高達9.16%,銷售額直逼冠軍萬科的36.96億元,碧桂園鑄造了東莞樓市的另一極,觸動了東莞樓市“一超多強”的格局。
碧桂園成長如此迅猛,其銷售戰車功不可沒。碧桂園在東莞的售樓員一度高達400人,相當於東莞一個大型代理商的人員規模,這數百人可以銷售碧桂園任何一個項目。碧桂園實行外拓客戶的戰略,售樓員主要在外拓展客戶,爲項目帶來源源不斷的客流,有的項目甚至開盤當天就銷售9億元。
由於免除了代理佣金,自售模式下,開發商可以給售樓員更多的提成,少則相當於銷售金額的3‰,多則7‰,幾乎接近代理商10‰的佣金,而代理商的銷售員一般只有1‰。正是有這種激勵機制,所以碧桂園外拓客戶的模式得以實施,而代理商的售樓員一般較少出外拓展客戶。
多名業內人士說,碧桂園的榜樣效應,促使了部分東莞開發商轉變了觀念,開始重新倚重自售模式。
代理銷售仍是大勢所趨
東莞中原策略研究中心車德銳說,中原、世聯、合富、瑞峯等四大代理商佔據了市場銷售額48%的比重,另外還有天爲、博文道、開啓&天啓、黑馬等多家代理商合計市場份額大約佔比5%,如此算來,活躍在東莞市場的代理商已經超10家,代理銷售的比重大約佔比53%,超過了半壁江山。
瑞峯置業副總經理翟志球回憶說,1999年,東莞代理銷售開始起步,當時不少香港人開的代理公司在樟木頭、常平代理售樓,城區絕大部分還是開發商自己銷售,從2001年開始,代理銷售變得多起來,如今已經發展成市場主流。
廣州的合富輝煌2001年10月進入東莞市場,香港的中原地產、深圳的世聯地產在2004年聯袂進駐東莞,東莞本土的瑞峯置業也在2004年宣告成立。除了這四大代理商之外,加上其它多家代理商,代理銷售在東莞日益壯大。
東莞房地產業協會祕書長陳駿良說:“一般來說,代理商的客戶資源比開發商更廣泛、更豐富,儘管有些開發商出於自己的考慮,自建銷售隊伍,但是大趨勢還是交給代理商來做。”
翟志球說:“現在的開發商應不斷地把一些開發環節外包出去,着重整合資源,而不需要膨脹自己的隊伍,所以代理銷售仍是大勢所趨。”
-聲音
代理商將成純粹的“銷售方”
不過,在車德銳看來,代理銷售以後概念會有所變化,以後只是單純的銷售,而不是房地產開發顧問。
如今的代理銷售,大部分是代理商給開發商提供項目定位、策劃、開拓銷售渠道、現場銷售等一條龍的諮詢顧問服務。
車德銳說,隨着房地產行業集中度的提高,以後代理銷售更多隻是銷售而已,而不會怎麼做定位、策劃等其它工作。
如今,東莞前十名的開發商已經佔據了接近50%的市場份額,等佔到70%的時候,代理銷售模式的外延就會發生變化了。從萬科、碧桂園、恆大等公司在東莞的發展勢頭看來,前十名開發商佔據70%的市場份額估計會在五年之內就會出現。
市場集中在品牌開發商手上,品牌開發商擁有足夠的能力做項目定位、設計、策劃等工作,包括客戶資源也會相當豐富,這些方面不怎麼需要代理商協助,而代理商更多做的是執行工作以及單純的銷售而已,意思說開發商這時候需要的只是一個銷售公司,而不再是系統的諮詢顧問公司了。
車德銳說,以後房地產遲早會由一手市場爲主導轉向二手市場爲主導,所以做二手市場顯得相當重要。這兩三年,東莞中原已經在二手市場中下了很大的力量,開了不少的門店。二手市場也能培養一個精悍的銷售隊伍,也能服務於一手市場的銷售,符合一手市場銷售模式發展的大趨勢。