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7月以來的杭州樓市,從成交數據上看似乎有些不太妙。作爲樓市傳統淡季的7月,要想回到今年3、4月的高成交已不現實。與此同時,大多數樓盤開始受到“蓄客難”的困擾,甚至有的樓盤因爲蓄客不足而一再推遲開盤時間。
爲了破解蓄客難題,一些樓盤不惜採取各種各樣的招數,甚至開始“研製”一種新式武器——移動售樓處。
7月成交大幅回落
杭州樓市進入7月份之後,行情似乎瞬間轉冷。
據杭州透明售房網顯示,7月1日至7月7日,杭州主城區新房成交872套,二手房成交378套,分別比前一週下降36%和46%。
如若7月份後三週的成交量不出現大的波動,主城區新房成交總量約3500套,二手房成交總量約1700套。而今年3月,主城區新房成交量4755套,二手房成交量8159套。而在去年同期,主城區新房成交量4410套,二手房成交量2615套。
從目前的數據來看,同樣是樓市傳統淡季,爲何去年7月要明顯好於今年?去年杭州樓市經歷了一波大反彈,反彈的時間起點是5月份。得益於這一反彈,去年7月是杭州樓市歷史同期中成交量最高的之一。然而今年的7月卻沒有那麼幸運,遭遇3、4月份特殊市場行情的透支之後,從5月份開始逐月下滑,業內人士一致認爲這一慣性還會延續一段時間。
而從樓盤對外公佈的“喜報”來看,也能明顯感受到市場形勢的巨大變化。去年杭州樓市頻頻出現“日光盤”,甚至有樓盤發佈“喜報”稱,開盤不到兩小時所有房源就售罄,1000人搶購100套房。不過近期樓市中再也沒有出現類似盛況,開盤當天去化7成、8成,已經是非常理想的數據了。
可見,無論是橫向還是縱向對比,當前的杭州樓市需求進入了一個低迷期。而需求的這種變化,也直接影響到了樓市的其他方面,比如開發商的心態以及開盤節奏。
蓄客難致開盤延期
需求量下降,對開發商而言首要面對的就是蓄客難題。尤其是對那些新開樓盤而言,蓄客不足就意味着出師不利。因此,不少樓盤在沒有積蓄到足夠數量的客戶之前,決不會輕易開盤。
7月份的第一個週末,杭州共有6個樓盤開盤,這一數量尚不及前一個週末的一半。由於成交數據的滯後性,開盤數量銳減將對7月中下旬之後的成交數據,產生直接的影響。今年上半年,平均每個週末開盤數量10個以上。
蓄客不足,已經對開發商的推盤節奏產生了明顯影響。數據統計顯示,6月份總共預計有66個樓盤推出新房源,而最終只有44個樓盤。這也就意味着,僅上月就有22個樓盤推遲開盤。“達到預售條件的樓盤,一般並不急於去申領預售證,而是根據蓄客情況合理安排開盤時間。如果覺得蓄客已經達到預期,那就會去申領預售證。反之,則會繼續蓄客,直到蓄客量滿意爲止。”一位房產業內人士告訴記者,推遲開盤多半是出於蓄客量的考慮。尤其是對那些首開樓盤而言,若首戰不能告捷,後續房源就會很被動。
7月份的開盤數量還會減少。目前預計7月份開盤數量30多個,這也是今年預計開盤數量最少的一個月。而照目前的市場形勢看來,預計的30多個樓盤,最終能否全部開出,也還是個未知數。
絞盡腦汁爭搶客源
如何爭搶相對有限的客源,成了開發商的必修課,尤其是在需求低迷的當下。畢竟,房地產賣方市場時代已經一去不復返。所謂營銷戰,歸根結底就是對客源的爭奪。
過去,人們都將房產視爲高端商品,房產的銷售方式也一定是高端的,但事實上房產銷售早已“上天入地”。一些高端房產項目,比如總價動輒數千萬元的排屋別墅,依然熱衷於圈層營銷。但是一些剛需樓盤,跟其他普通商品的銷售方式並無太大區別。
既然是爭奪客源,就得走向人流量大的地方。等着客戶上門看房,這種套路過時已久。在人流集中的廣場散發宣傳資料,這種傳統的蓄客方式,已經被不少樓盤所接受並孜孜不倦。上個月錢江世紀城某樓盤開盤在即,就曾臨時僱傭了大量的學生,守在大型超市門口派發宣傳資料。這種方式雖然令人反感,但不得不承認,確實會有一些效果。
擺地攤,這種幾年前開發商不屑一顧的行爲,也逐漸成爲房產銷售的一種普遍行爲。濱江星光大道上,每天都有樓盤設立的“地攤”,向路經此地的市民推介他們的項目。儘管銷售員熱得汗流俠背,但還是很賣力。就連綠城的一些項目,如今也脫下了高貴的外衣,大方地在商場裏擺起“地攤”。此種場景,大概開發商在幾年前無論如何是想不到的。
最陰也是最赤裸裸的一招,大概還是守在其他樓盤的售樓處外截客。派出銷售員守在毗鄰樓盤的售樓處外面蹲點,等到裏面的客戶看完房子出來之後,立馬就迎上前去派發自己公司樓盤的宣傳資料。可別說這一招還是挺管用的,因爲客戶來到此區域看房,對這一區域的認可度較高,對這樣的客戶進行精準營銷,可以達到事半功倍的效果。這樣的場景,幾乎每天都在杭州樓市上演。
此外,如今的售樓短信、電話更是滿天飛。短信、電話的頻繁程度,與樓市的市場行情息息相關。去年下半年到今年3、4月份,房子賣得好,短信、電話還不是那麼多,而5月份以來,數量大有明顯增多之勢。
不少人深有體會,感覺到如今的房產銷售員,相比幾年前敬業了很多。這一變化,其實也與房產銷售引入代理模式有很大的關係。如今越來越多的樓盤由專業公司代理銷售,銷售人員底薪低提成高,也就比以前更願意折騰。
開上大篷車去賣房
眼下,房產銷售除了吃苦耐勞之外,還必須要有新鮮花樣,否則就很難在蓄客大戰中勝出。
作爲一種全新的武器,“移動售樓處”也即將被搬上戰場。記者從一家開發商處獲悉,針對近期的市場行情,目前他們正在籌劃一件大事:打造杭城首個移動售樓處。希望通過這種方式,在低迷的市場行情中分得更多的羹。
“我們的移動售樓處是用大篷車改裝,面積可達30多平方米,同時接待10多個客戶依然還很寬敞。移動售樓處裏面安裝有沙盤,並且還有客戶休息區和洽談區,安裝有空調,還可以當場籤合同並刷卡支付定金,功能幾乎和售樓處沒有任何區別,所以我們稱之爲移動售樓處。”移動售樓處項目負責人方軻向記者透露,目前已有兩個樓盤與其簽約,希望引入移動售樓處,其中一個樓盤是位於錢江經濟開發區內的城市E谷。
另據記者瞭解,目前已有10多家開發商,對移動售樓處表現出了極大興趣。與傳統銷售方式相比,移動售樓處具備一些明顯的優勢,比如移動速度快,可以在較快的速度前往人流量大的廣場,即停即走,這是一些戶外巡展不能比擬的。用移動售樓處項目負責人的說法就是,以前是等人上售樓處,現在是把售樓處送到人家門口。
有人認爲,銷售模式上的創新,並不能改變市場大局。但無論如何,這都是一種全新嘗試。移動售樓處這種新式武器的殺傷力究竟幾何,只有等待市場檢驗。記者蔣敏華