“廣藥王老吉占壓我們下游批發商的資金最少的也要9個月的時間，需要我們幫助代墊費用墊付的一般是一箱半的費用要壓我們半箱的” 北京朝陽區廣藥王老吉的一名分銷商李毅（化名）告訴記者。 

李毅並非個案。在此前被媒體爆出的廣藥王老吉渠道問題中，收回王老吉商標權的廣藥過於急切地鋪貨下游，以致引發數個問題，預付款與墊款更是其中之最，讓下游渠道商苦不堪言。 

墊付壓款成常態 

李毅是老批發商了，代墊費用這件事一直很令他頭疼。李毅說，在與廣藥王老吉合作過程中，這幾乎已經成爲一種常態。 

此前，已有媒體爆出廣藥王老吉向其經銷商收取50萬元得預付款，然而拖延一年後，在沒有知會對方的情況下單方面“甩”了經銷商的事件，由此來看，並非偶然。從經銷商到分銷商，都普遍存在這樣的問題。 

對於和李毅一樣的渠道商來說，資金佔用還不僅是墊付問題，返利慢也是一方面。 

據李毅介紹，廣藥王老吉給分銷商的獎勵有兩部分，一個是進貨時就有獎勵，政策經常會有變動，比如現在是進一箱多一罐，第二是有年終獎勵，銷售一箱提現一元錢。 

“今年的返利政策和去年差不多，但多了年終銷售一箱提一元錢的獎勵政策；但是，廣藥王老吉的返利速度比較慢，差不多週期要3-4個月，而其他涼茶沒這麼慢，比如加多寶是一個月一返。” 

生產商的返利慢，與分銷商的墊付多形成鮮明對比。然而，儘管佔壓了下游商如此多的費用，廣藥王老吉的資金流動也並不健康，市場費用支出仍未見縮減。甚至在連大股東都對去年高達近20億的銷管費質疑聲未絕下，王老吉大健康幾天前又宣佈今年將繼續追加10億元市場費用，將2013年度市場投入增至30億元。 

行業人士表示，長時間拖延預付款及不支付代墊費用，很大部分原因是資金鍊出了問題，廠家銷售費用太高，爲了上市公司的財務報表“好看”釋放利好消息的無奈之舉；也有可能是對客戶掌控能力不足，通過壓款將客戶套牢，避免逃離。 

那麼一方面經銷商及分銷商矛盾重重，另一方面又向投資者畫出全年150億目標的大餅，這種信息對接一旦抽調了真空，將會引發相當大的信任危機。 

業務人員更換頻繁 

去年，廣藥王老吉爲了擴大全國範圍鋪貨，迅速發展了6000名前端銷售人員。但這種急招急上，並無助於一個成熟的全國性飲料銷售渠道的鋪就。 

“廣藥王老吉人員更換頻繁，新員工比較多，很多都是對業務和產品並不熟悉的新面孔。”；李毅說，廣藥王老吉的業務員進場指導工作的情況非常少見，這跟其他涼茶也很不同，從週一到週五，在市場幾乎是很難找到廣藥王老吉的銷售業務人員。 

一方面是業務人員素質參差不齊，維護不到位，造成了供銷雙方合作不愉快；另一方面從廣藥王老吉本身來說，這些業務人員的大量流失和頻繁更替，也不利於長期的市場拓展。 

價格戰存隱憂 

在上述問題頻發之下，廣藥王老吉選擇了最原始的打價格戰方式，來完成產品的銷量。 

“目前的市場最低罐裝廣藥王老吉的價格已經有了2元的，而加多寶是4元沒什麼變化。”李毅表示，廣藥王老吉的讓利情況確實比加多寶等其他品牌的大，這種促銷活動的確是刺激了一部分消費者的購買慾望。 “但我覺得這個價格應該是最低的了，我認爲如果再低下去的話廠家肯定是無法保證質量的。” 

對於部分經銷商對前段時間王老吉在網上以3毛一罐的極低價傾銷表示不滿，李毅也有自己的看法，“我認爲天下沒有免費的午餐，如果過分便宜的東西，尤其是食品、飲料等與人們健康息息相關的東西，過分便宜就有理由懷疑是造假的結果。你看現在礦泉水最低也要6、7毛錢，如果3毛錢買一罐王老吉，那我會認爲這個飲料是連地溝油都不如的東西。” 

無獨有偶的是，近期有媒體報道稱福建閩侯的一位蘭先生，購買3罐“廣藥王老吉”涼茶，飲用時發現其中一罐涼茶內有整團黑色、呈塊狀的物體，上面還有毛絨絨類似發黴的白色東西，事後他還出現嘔吐症狀。蘭先生要求商家賠償損失，遭拒後在工商部門幫助下獲獲得了賠償。 

廣藥王老吉實際出貨量下滑 

在下游渠道、價格體系隱憂頻發的現狀下，廣藥王老吉的銷量也有所變化。 

“對於全國市場情況我並不是十分清楚，但作爲批發商而言，我的感覺其實是有下滑的，在批發市場上來看今年的廣藥王老吉的出貨量比去年要少。”李毅認爲造成這種狀況的主要原因是，廣藥王老吉在口感、包裝方面都要比競品差一些。 

廣藥王老吉大健康產業公司在前段時間通報業績時稱，截至今年上半年，王老吉銷售已經超過75億元。然而，從終端來看，似乎並不符合。 

廣藥王老吉稱，2013年上半年新增目標網點近200萬個，合計達500萬終端銷售網點。如果數據屬實，那麼如何管理這些網店以及制定經銷商政策，將是決定王老吉下半年銷售業績的關鍵點。 

然而，無論從費用支持、價格體系，還是團隊執行、市場信心來看，王老吉要達到150億的銷售目標，都還是一個相當艱鉅的任務。

（責任編輯：佟曉羣）