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最近一年樓市銷售兩極分化日趨明顯,“爲什麼一些企業的房子總是那麼好賣”這樣的問題常常聽到許多人談及。
尋求行內專家解答,其中有一個觀點筆者頗有感觸:這些房子好賣的項目所屬房企經過長期客戶積累,掌握了豐富的客戶資源和廣闊營銷渠道。
不由得想到中國美林湖前段時間的營銷攻勢:其美匯半島組團和經緯、滿堂紅、中原、方圓等四大代理商合作,在廣州和珠三角攬客,其實就是利用四家代理公司掌握的客戶資源和渠道拉動銷售。
聯想到這幾年市場特別推崇的“資源爲王”、“渠道爲王”營銷理念,在這裏體現得淋漓盡致。
這幾年清遠樓市比較熱的一個話題是“銷售走出去”,其實從根本上說,就是開拓新的資源渠道,拉動銷售。不過,有些房企積極走出去拓展客戶,一些房企嘴上說,但爲何卻沒有行動呢?其實走出去的企業一般爲長期耕耘廣州、有較強的客戶資源和廣闊渠道,這不得不承認是一個直接因素。長期紮根清遠的房企則面對的人生地不熟的全新市場,要在廣州等珠三角市場建立起一個豐富的客戶資源和寬廣渠道網絡,短時間內很難辦到。
俗話說,一個好漢三個幫。一個企業不可能打通所有關節,因此必須通過合作,藉助各自的資源、渠道優勢,也就是這幾年流行說法:資源整合。
近幾年來,清遠房地產業迅猛發展,整體市場供大於求,市場競爭激烈,擁有豐富的客戶資源和廣闊渠道,這是各個房企和項目所夢寐以求的。但同樣面臨如到廣州拓展營銷渠道的問題:成本高。
前幾天和一個正在進行渠道拓展的項目負責人談及這個問題時,該負責人坦承這是一個不得不做的一件事,尤其是客戶資源不多,渠道相對狹窄的企業,顯得尤爲重要。
敞開胸懷,海納百川,合作、分享、共贏是基礎,他說直白一點就是學會讓利,讓合作者有利可圖,這也是不得已的一個選擇。
恰恰這也是一些企業所不願意面對的,因爲讓利合作者同時,還要讓利買家,否則這麼多項目和產品,我憑什麼一定要買你的房子?
當然,這些都需要建立在產品上,符不符合相關消費羣體消費需求,通過什麼樣的方式吸引這些潛在買家主動到項目來看房,如何做到不但喜歡你的產品,還願意主動向其朋友圈子幫着推介,都需要一套行之有效的整體營銷策略。
目前,許多高端住宅項目以及一些外來大房企在資源整合和渠道整合方面相對積極,中小型企業則比較冷淡。
也可以理解,如今時代營銷成本支出越來越大,而這種整合都可能增加更多隱形成本,不但是現金支出,還有人力成本,更重要的是,有沒有這個意識、理念、耐性,有沒有這樣的團隊。
但,一個事實是,不斷進行這種整合嘗試的項目和企業,他們的業績、成長、影響力,已得到市場檢驗、消費者接受和認可。文/陳步上