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你家裝修、買傢俱誰說了算?多數男性會回答,我家那位說了算,或者我媽說了算。曾有網絡調查顯示,購買家居產品的決策者爲女性的,佔總體購買人羣的70%以上。商家也正是看到了這一“市場”現狀,無論是產品設計,還是營銷策略,無不針對女性的消費心理。
消費聲音
我家“太后”說了算
王小姐正在忙着給父母的房子裝修,最近一直在往建材城鑽,但與給自己裝修不同的是,王小姐只是“打前站”,負責在賣場中搜集產品信息、折扣情況,將各種產品資料帶回家交給老媽定奪。“我家‘太后’說了,就算我掏錢,她的房子也得她做主。”王小姐說,對於裝修、買傢俱,連父親也沒有發言權。
裝修依仗賢內助
陳先生計劃今年結婚,他和太太的愛巢剛剛竣工。“裝修的工作全權交給我媳婦了。”提到這位賢內助,陳先生倍兒高興。他是IT男,平時工作十分忙碌,於是裝修重擔落在了陳太太身上。工作日時,陳太太上網蒐集各種家裝小貼士,週末就奔波於各家居賣場之間做調研,開工後每天都去盯工地。“我有時間時會陪媳婦逛,但這種情況比較少,大多數情況都是她自己往建材市場跑。家裏裝修全靠這位賢內助了。”
裝房子得一人做主
鄭先生的裝修過程並不那麼順利,其間和妻子吵了無數次,據他分析,是因爲倆人都想做主,但是他們的審美又不完全一致,因此夫妻間常出現摩擦。“當時,我一看,這樣下去可不行,作爲男人,後來我選擇了讓步,乾脆不管了。”令鄭先生沒有想到的是,他放手後,裝修的進程提速了不少。提起新家,他很滿意,只是有些地方略顯女性化,但畢竟新家是老婆一人操辦的,小細節便統統被忽略了。
市場調查
家居消費通常“女拍板男掏錢”
“看到成對進店的顧客,我們首先會通過雙方的談話判斷誰說了算。”一位主營軟體沙發的銷售人員說,這是最基本的銷售技巧,在判斷誰是“拍板人”後,她們便會將推銷的重點鎖定這位“一家之主”身上。“經驗顯示,這位說了算的通常是家裏的女主人。”
記者在家居賣場觀察發現,前來選購產品的消費羣體中,男女結伴而行的情況相對常見,也常有女性獨自或者結伴而行逛店,但這種情況在男性身上卻鮮有發生。
記者在一家傢俱店內看到,一位阿姨正在仔細聆聽銷售人員介紹一款傢俱的使用方法,而與她同行的老伴兒則不聲不響,默默地陪在身邊。這位阿姨似乎很滿意這款產品,於是進一步向銷售人員詳細瞭解產品的尺寸、價格及折扣。這時,這位阿姨的老伴兒迅速從包裏掏出了一張記滿數字的紙,向阿姨詳細“彙報”了家裏的準確尺寸。而當阿姨問老伴兒,你覺得好看嗎?老伴兒的回答很簡單,“你定吧!”
據這家店的銷售人員說,她們經常能看到類似的情景。“來我們這裏買傢俱的消費者,通常都是女性說了算,男的往往只負責付款。”
時尚款家居品大多不“Man”
一位家裝設計師說,在爲男性業主設計居室時,他常會遇到選購難題,因爲市場上很多家居產品看起來都不夠“Man”。“尤其是現代風格,很多店內展示的產品無論是色彩,還是款式,都更適合女性。”
市場上未曾見過以“男性傢俱”爲定位的企業,卻有主打“女性傢俱”的品牌。斯普麗傢俱便是這其中的一個。斯普麗傢俱總經理李曉宇說,企業的目標消費羣體是25至35歲的兩口或三口之家,這些家庭中,通常是由女性照顧家庭起居,因此將企業的目標人羣鎖定在這些女主人身上,針對性地推出適合她們的產品。
有業內人士指出,正是由於意識到女性在家居消費中的重要地位,商家從產品設計研發,到營銷策略制定,以及店面佈置等方面,都會潛移默化地傾向於迎合女性消費心理。
這種現象在更爲時尚的現代風格傢俱、建材品類中表現得更加突出。“這是因爲女性在與潮流相關的品類中的作用更爲明顯,例如現代風格的傢俱、沙發、牀等。”愛依瑞斯品牌總監寧純德說,在與潮流相關度不高的建材品類,如坐便器、花灑等,女性的作用便不那麼突出了,“在中式傢俱領域則恰恰相反,尤其是紅木傢俱消費過程中,男性往往是主導者。”
針對性推產品而非改造產品線
不得不承認的是,斯普麗傢俱將企業定位於女性傢俱的頭幾年,迅速在行業內打響了知名度。然而時至今日,其品牌的知名度卻遠不如從前。有人說,是這種窄衆定位制約了企業的發展。對此,李曉宇卻認爲,每個企業都有自己的生存之道,他依舊堅持最初的定位。
事實上,儘管很多品牌的產品具有鮮明的女性特徵,但卻並未將自己品牌定位於此,因爲女性雖然在家居消費中起到了重要的作用,但是女性並非家庭的全部,在佈置家的時候,也要考慮到其他成員的感受。
“我們會針對女性消費者推出一些具體的產品,但不是整個產品線都生產女性專屬產品。”寧純德說,女性會在某些私屬空間充分發揮自己的主導權,例如很多女性消費者在選擇臥室產品時,用色非常大膽,一些人甚至會選擇紫色這類個性十足的色彩,這時的她們往往不會考慮其他人的意見,哪怕是她的伴侶。但是,對於客廳這種具有對外性質的公共空間,她們還是會顧全大局,充分徵求家人的意見。“因此,企業會有一些個性化十足的臥房產品,但針對公共區域的產品,則更多地推出一些款式大方,適合各個年齡層審美和使用需求的產品系列。”