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從4月4日到4月7日,經紀人王娜連續四天挨家挨戶的拜訪七位業主,『也知道這幾天不可能成交,可和這些潛在客戶聊聊家常、談談疑惑,還是很有必要的。』面對新政出臺後市場的迅速蕭條,『情感牌』成了比算賬更重要的內容,聰明的經紀人開始做家訪、聊家常,用情感溝通代替利弊勸說。
生意不是等來的
王娜的這份『家訪』名單,是在清明小長假之前就確定好的。『京版「國五條」細則出臺後,看房人明顯少了,我不能坐在門店裡乾等呀?既然等不到太多的買房人,何不趁機走出去和業主聯絡聯絡呢?為以後的業務打好基礎。』
王娜給一些相熟的老業主打了一圈電話,發現不少人對市場都有疑惑,紛紛報出一串串的看不准:看不准價格該漲還是降,看不准該不該以小換大,看不准房子是租還是賣。尤其是一些年歲較大的業主,還不太明白『國五條』細則的內容。於是,王娜借鑒了校園裡的家訪,給自己訂立了一個『家訪』計劃:連續四天,每天上午和下午各拜訪兩名業主,內容就是只聊家常、不聊買賣。
挨家挨戶聊天解惑
事實證明,『家訪』計劃是成功的,聊天不僅和業主重新建立了感情,還更多的了解來了賣房人的想法和需求。
王娜給記者講述了其中一場的拜訪經歷:這是一位兩年前在我那買過房的阿姨,之後還陸續介紹過幾位相熟的朋友。阿姨暫時倒沒有賣房計劃,只是電話中說對北京細則中如何認定二套房不太明白。我就提出登門拜訪,在阿姨家坐了1個小時,給她說了說政策的內容,和對她未來買房的影響。
『我走的時候,阿姨可高興了,說最近若有朋友買房,第一個介紹給我。』王娜告訴記者,雖然她並沒有通過走訪做成一筆買賣,但從業主的笑臉上,她感覺到了尊重和歡迎,『我覺得家訪比給業主算賬,加10萬、減10萬的勸說更有效。』
經紀人重拾『情感牌』
來自中介機構的監測數據顯示,這個清明假期,二手房市場格外冷清,成交量環比跌幅超過一半。
根據偉業我愛我家市場研究院的數據統計,3月31日後至今,北京二手房市場新增買賣房源登記量環比前一周下跌了5%,新增買賣客戶登記量環比下跌近一成,供求的萎縮,以及更多的購房人陷入觀望,使得細則出臺至今的二手房成交量環比前一周大幅下跌了68%。不僅如此,與去年清明假期前兩天的成交量相比,今年清明假期頭兩天的二手房成交量下跌了60%,是自2008年有清明假期以來成交量最少的一個清明假期。
面對政策的逆勢,像王娜一樣,許多經紀人重拾『情感牌』,和業主溝通時只問需求不問掛牌價,和買家聊天時只談想法不苛求看房,甚至還主動向買家提供新房的價格查詢。
『與其憋在屋裡,不如找客戶海闊天空地聊,聊著聊著,成了朋友,隨後也就有了生意。』昨天,在門店例會上,王娜把經驗介紹給了同事,很多人都准備放下電話,走出店面,去挨家挨戶和業主聊聊天。
本報記者趙瑩瑩J201
東莞經紀人收入趕超北京
這一周,你去武漢或東莞應聘二手房經紀人,也許會比在北京或上海掙得還多。『國五條』細則落地北上廣深二手房迅速冷卻影響了經紀人的收入。相反二線城市經紀人的工資快速上漲,正在趕超北上廣深。
經紀人的底薪沒啦
剛到北京的小伙子小周,最近要找份能落腳的新工作。『無責任底薪2000元,業績提成8%。』中介公司給小周列出了條件,既然是無責任底薪,3個月後沒業績就可能被淘汰。苛刻的條件讓小周猶豫,這時老鄉勸他換份別的工作。『現在二手房成交少,你去哪找買家?』老鄉還告訴小周,2月底也有個老鄉應聘過經紀人,中介公司當時的待遇是急聘、無責任底薪3000元、業績提成最低10%,現在聽著真是太優厚了。小周去網絡上找了一圈,發現老鄉所言非虛:『急聘經紀人』的廣告很少,能開出底薪3000元的中介公司已絕跡。
二線城市經紀人快速漲薪
『面對新一輪樓市調控後的淡季,願意用豐厚待遇搶人的小中介公司都偃旗息鼓了,所以很難再找出3000元底薪的招聘。』一家中介公司的招聘負責人告訴記者。
趕集網數據也表明,3月份一線城市中介公司在招聘時給出的平均工資,比2月下降了近5%,其平均工資分別為:北京4804元/月,上海5058元/月,廣州4835元/月,深圳4980元/月。
由於二線城市調控細則沒那麼嚴格,部分二線城市經紀人工資在逆勢上漲。趕集網數據顯示,3月份,東莞、無錫、長沙等城市漲幅超過15%。其中,東莞給經紀人平均工資漲到4759元/月,無錫4517元/月,而武漢3月份給經紀人開出的平均工資為4678元/月,較2月份上漲約700元/月。本報記者趙瑩瑩J201