|
||||
你可能遇到過形形色色依賴佣金生存的房產中介。一家房產中介公司是如何經營的?看完這篇文章,你可能會更明白自己的中介費去了哪裏。
經營模式:加盟VS直營
街上的中介公司看起來都差不多,但他們從經營性質上分其實有直營和加盟兩種。
簡單地說,直營店就像“親生的孩子”,由總店統一管理、納入覈算;而加盟店則是“領養的孩子”,雖然可以使用總店的品牌,包括名稱、標識等,但是獨立經營、自負盈虧。
目前的房產中介中,直營是主流經營方式,如永慶房屋、中原地產等均爲直營連鎖公司;加盟的則有福美來不動產、住商不動產;另外還有兩者兼有的公司,如21世紀不動產。在上海,直營店在中介公司中佔90%以上,加盟店不到10%。
而不同的中介又有不同的加盟形式。比如,福美來不動產只在上海地區接受單店加盟,要求加盟商註冊資金在20萬元以上,有面積至少40平方米的固定經營場所。而在國內的其他區域,想加盟只能做區域代理,且只與企業合作。
住商不動產的加盟方式則更爲嚴格,只在“已授權區域”開放單店加盟,其他地區同樣採用區域代理授權形式。不過目前住商不動產在上海、杭州、崑山等7個城市的區域授權已經賣出,可找區域代理人要求加盟。
21世紀不動產在北京、上海、深圳、成都四地爲直營模式,而在其他區域則做區域代理,一般也是當地比較有影響力的開發商或上市公司,如濟南三聯集團等。
上海永慶房屋總經理陳史翎向第一財經日報《財商》介紹,區域代理的授權費視省份而定,一般在幾百萬左右。
除了授權費,有時加盟商還要繳納品牌使用費、廣告費、軟件費等。而區域中單店的加盟費則由區域代理商決定,一般在一萬至十萬元。
在經營模式上還有一家比較特殊的公司:德佑地產。德佑地產也是以直營爲主,但除了總公司直接開店外,還有“合夥制”。普通員工若晉升分行經理可成爲門店股東,獲得分紅。如果這位經理看中了別的區域,希望開設一家門店,那麼總公司和經理可以各出一部分錢,合資開店,是一種突破型的直營模式。
和一般的直營店相比,這一模式對員工的激勵作用十分明顯。據瞭解,一名德佑的分行經理最高可拿單店收益的46%,2012年德佑分行經理的年收入最高爲243萬元。
提成是大頭,網絡費不可小覷
房產中介的收入來自哪裏?
對直營公司來說,收入的絕大部分來自中介費和一手房銷售的代理費,純加盟型的來自於加盟費、品牌使用費,而像21世紀不動產這樣的則兩者兼有之。根據21世紀不動產的財報,2011年,公司收入的84.9%來自於直營店,而特許經營權的收入則只佔3.9%。
很多人並不知道房產中介也能做一手房銷售,這其實並不是個新鮮事物。有的中介賣新房時會向購房者收取服務費,有的則不收,因爲它這一部分的收入主要自來開發商。
國內做一手房銷售比較早的中介公司有世聯地產[簡介最新動態](002285.SZ)。世聯地產最開始做的是地產顧問策劃業務,從2003年開始進入一手房代理銷售市場,可以在不向開發商支付保證金的情況下銷售新房,獲取溢價分成代理費。
2011年,世聯地產的一手房代理銷售金額爲1424億元,產生收入11.4億元,佔公司全部收入的68.9%。由此也可以大致推算,代理費大約爲銷售金額的千分之八。
根據其最新發布的公告,2012年,公司代理的銷售金額爲2002億元。不過,由於其中10~12月銷售金額有597億元,而代理銷售收入的結算週期爲6個月,所以這部分營收對公司2012年的業績影響不大。
其他做代理銷售的公司還有中原地產等。
而二手房的中介費大家就比較熟知了。目前北京、上海是成交價的2%,深圳是3%。比如一套上海的房子,成交價格是500萬,那麼中介費就是10萬元。租房也有中介費,不過佔比較小。中介費也就是經紀人的業績。
中介費首先要向經紀人支付提成。如果是經紀人獨立開單的,那麼可以拿到提成的100%。如果是同事A的房源,同事B找到客戶開單,那麼A可以獲得提成的5%~40%。
經紀人的提成比例則是階梯式計算的。例如業績2萬元及以下爲10%;業績2萬元到3.5萬元的,超出2萬元部分爲15%……等等。各個公司可能有所不同,但計算方法大致如此。
陳史翎告訴記者,由於現在中介公司競爭激烈、挖角頻繁,中介公司一方面會通過給經紀人高提成來留住員工,另一方面因爲“再高也不能高過30%到35%”,提成比例相對已經達成行業共識。只不過有的公司門檻低一點,如1萬元及以下就是10%,但最高標準基本已經不會有太大變動了。
給經紀人發完底薪和提成後,剩下的收入,總公司在扣除房租、水、電等成本後,會向店長或者分行經理支付工資和獎金。
陳史翎表示,一般一家有2個店長、14個經紀人的“標準配置”的店,每月至少要實現15萬的業績才能保持盈虧平衡。
另外,有一點可能會讓你意想不到:中介公司的網絡支出實在不容小覷。據上海一家中介公司的分行經理介紹,在搜房網上刊登房源信息,視房價不同要收取480~680元不等的包月費用。安居客則和百度一樣,是競價排名的形式。經紀人可爲每次點擊房源出價(一般是比較高檔的房源),如2元/次、4元/次、6元/次等,出價高的就排在前面。這塊成本也是吸引客戶的必要支出。
中介不只能賣房
其實前面也提到,中介不只能賣/租房,還可以提供顧問諮詢服務。除了世聯地產外,還有易居中國、合富輝煌等。
顧問諮詢業務可以分爲住宅類顧問業務和戰略類顧問業務兩種。前者主要是指中介公司向開發商提供房產開發上的各項諮詢,如開發前期的地塊分析、競爭對手分析;開發過程中的景觀-建築設計公司推薦;開發後的定價分析和開盤策略分析等。
戰略業務則一方面是爲地方政府或土地運營機構提供政策建議、土地規劃建議、土地出讓策略等顧問服務;另一方面爲開發商提供市場進入、土地競投、項目開發策略等顧問服務。
世聯地產在顧問業務上合作過的客戶包括萬科[簡介最新動態]、金融街[簡介最新動態]、復地等。2011年,這一部分業務的收入爲4.7億元,佔到總收入的28.6%。