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這是成都人丁爽在上海的第六年,也是他從事房地產中介行業的第六年。早前他曾在老家和朋友合夥開過裝飾公司,沒想到做了1年多就垮掉了,還欠了一屁股債。2007年5月,他到了上海。現在,他是鎮寧路上一家房產中介公司的分行經理,平時除了做業務也負責門店的管理。
“早!好!”
和很多服務業公司一樣,丁爽所在的中介公司是以高喊口號開始一天的工作的。
早上9點到9點半是門店固定的晨會時間。作爲店長,丁爽要了解門店中的經紀人今天一天的安排。一個經紀人10點半要帶一個客戶看房,目標是“長寧區300到400平方米的豪宅”。這是之前成交的老客戶介紹過來的新客戶,經紀人之前已經把客戶公司附近一公里內的房源全部調查過了,最近開始看房。丁爽想了想,建議了兩個樓盤,“看看客戶對哪個感興趣。”說完又補充道,“戶數比較少的就不要推薦了,到時候萬一客戶看中,我們拿不出,不好。”
丁爽自己今天也有一個帶看安排。年後算是中介的一個小旺季,店裏的其他員工每週大概要帶看六七組客戶,有二手房買賣的,也有租賃的。做店長後,丁爽自己帶看的比較少,一般都是老客戶。
丁爽的公司把客戶分爲四種類型,分別叫做老客戶、誠意客戶、肯定會買的客戶和需求不明確的客戶。其中,老客戶能貢獻一個經紀人一年傭收的20%,而且不用花大力氣。他們有些是經紀人跟了一兩年的客戶,達到的效果是跟到最後“買房都來找你”。做得好的經紀人每個人手上至少有一兩個這樣的老客戶,丁爽說。
當然,在2007年剛開始做中介時,丁爽連一個客戶都沒有。他之前並沒有做房產中介的經驗,來上海的前幾個月,做過股票經紀人、服務員,後來看到報紙上的廣告,就本着“要賣就賣貴一點的東西”的想法走進了中介公司。
那時丁爽在上海一個月的房租是750元,一天的伙食費是20元,而中介公司給經紀人的底薪是1300元,只能剛好滿足基本生存需要。如果他想添置些衣服,就一定要做成單。
於是,丁爽一個勁地想着開單。“有時我在路上走,聽到有人討論樓盤,想也沒想會不會冒失之類的事,直接衝上去就跟人家聊。”
不過,丁爽的第一單最終來自於一個巧合。
一天,他帶着一個客戶到閘北區的一個小區看房。在等客戶來的時候,一個老先生突然過來問他:“你是幹嗎的?”丁爽就回答:“我是賣房子的。”
“多少錢!”
當時房東的報價其實是2.4萬。但丁爽覺得老先生看上去像是“很兇的人”,說話不留餘地,估計2.4萬會被拒絕。於是他給房東打了一個電話:“2.2萬可不可以?”房東問:“確定嗎?”丁爽答:“確定。”
“之前我在公司裏看過客戶資料,知道這個房東的情況,也是做生意虧了本急着要用錢。”丁爽不由聯想到自己做生意的情形,那時他虧本時,5000塊錢的東西2000塊錢也願意賣。“我知道做生意虧本時的心情。”丁爽說。
房東最後答應了2.2萬的價格。丁爽做成了第一筆單子。
中午帶看完房子後,丁爽回到店裏。今天帶看的同事很多,丁爽希望能做成一兩單,沖沖月底的業績。如果門店的季度業績做到公司前三,他會自掏腰包請同事出國旅遊。
做經紀人要和客戶維持好關係,不帶看的同事有的也在和客戶喝茶。在前面提到的四種客戶中,誠意客戶的貢獻度是最高的,大約會佔一個經紀人收入的60%。這些人“馬上要成交、預算很清楚、大多是剛需”,經紀人要做的就是維持好和他們的關係,爭取讓客戶的交易做在自己這裏。
對丁爽來說,印象最深的一次喝茶是和一位老客戶。當時他剛入行不久,有一次和客戶約了週六早上10點到靜安區看房,結果週五下午他生病了,第二天把這件事忘了,手機也沒帶。結果週六下午他到公司拿出手機一看,有20多個未接來電。客戶先打電話,後發短信。一開始短信語氣還很溫和,後來直接開始罵人了。
丁爽打電話過去,對方直言要投訴。“我一直想當面跟他道歉,但知道對方肯定不會給我見面機會了。”
思前想後,丁爽換了一個手機號碼給客戶發了一條短信,內容是對方關心的小區的房源信息,“可以看房。”
客戶果然心動了,看房當天,客戶一見到丁爽,第一句話就是:“怎麼是你?”丁爽解釋一番後,硬拉着客戶和自己的經理一起喝了一頓茶。席間斟茶、認錯。最後這個客戶成了丁爽的老客戶。
被罵當然是很難受的,但房地產經紀人是個很殘酷的行業。有人一年可以拿七八十萬,有人每個月都拿底薪。
“100個人裏只有10個人能賺到錢,其他的人都是在陪着浪費青春。”
做經紀人的第一年,丁爽最後拿到手的收入是30萬,他屬於其中的幸運者。
公司規定6點下班,但丁爽和同事真正的下班時間還遠未到來。
一般人下班的時候,丁爽有時會去小區門口“駐點”。剛入行的時候,他幾乎每天都去,下班的時候回家的人多,他就掛着工作牌站在門口,直到小區的業主都看他眼熟。
除了在門口站着,他也要跟保安、小賣部營業員打交道。閘北一個他常去的樓盤,他的名片就在小賣部裏放着。
營業員還會幫他聽業主的對話,如果有人談到要買賣房屋,就把丁爽介紹給他們。如果做成了,丁爽會給他們一部分提成,比如收到8000塊錢的中介費,其中兩三千塊會給營業員。這樣的單子丁爽做成過兩單。
他的其他同事還有每個人的“責任盤”。所謂的責任盤就是公司指定的,每個區域中中介公司需要關注的樓盤。經紀人需要知道里面有多少房在賣,是誰在賣,什麼樣的價位和戶型,像春節過後這段時間,有哪些房子已經賣出去了,有沒有新的房源。
如果能找到新的房源,就算最後不是自己賣出去,也能獲得一部分提成。所以每個經紀人盯自己的責任盤都盯得很緊。
盯盤的時間不用太久,約一個小時左右。這之後,不少經紀人還會再回公司,整理房源和客戶資料,看看能不能找到一些網絡客或者短信客。
在一些不是競價排名的網站,經紀人經常要不停地刷新自己的掛牌信息,好讓自己的房子出現在前面。短信客則是指,通過公司的軟件給客戶發送房源信息找到的客戶。對直營店來說,房源資料和客戶資料都是整個公司蒐集來的,有的客戶信息是向保安買的。對加盟點來說系統則是獨立的。
丁爽現在不太做這兩面的業務。晚上的時間主要用來看看新聞和政策分析,作爲和客戶的談資,有時這些工作他會在家裏完成。
晚上10點,街上的中介公司陸陸續續地都關門了。丁爽所在的店也拉下了捲簾。
“房地產經紀是今天不知道明天的活。”丁爽說。明天,又將有90名經紀人陪着10名經紀人一起帶看、開單,他們中有多少能成爲金牌銷售、實現賺大錢的夢想,沒有人知道。