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“2012年是地板行業的洗牌期,首先洗掉一批經銷商,然後洗掉一批賣場,最後是洗掉一批工廠。”經銷商出身的某地板企業董事長張先生曾在今年初如此預測。現在2012即將結束,我們在回過頭來看,會發現,歷經了大半年的市場洗禮之後,他的這種預測正在逐漸變成現實。
在北京,居然之家、紅星美凱龍、集美、城外誠、藍景麗家等品牌賣場林立,以前這些賣場是一鋪難求,品牌都是優中選優,爲了在一個賣場裏找到一個攤位,廠家領導甚至親臨京城,托熟人、拉關係、請客送禮。如今,在賣場搞的各種活動中,已經鮮見老總的身影。一些品牌賣場裏,也時不時見到印有“正在裝修,敬請期待”帆布包圍着的展位,進去一看也見不到任何裝修的動向,實際上它們大多是品牌撤場後留下的空位,還沒來得及找其他品牌補上。
洗牌,確實是從經銷商開始的。如果經常到賣場裏看一看,會發現不久前一個熟悉的品牌,忽然被一個名不見經傳的新品牌所代替。這意味着,經營原來那個品牌的經銷商幹不下去了,而新的品牌又找到新的經銷商進來了。如果賣場的展位都是滿的,或許洗掉的是一批,新生的又是另一批,但賣場如果空場太多甚至撤場,一大批經銷商就實實在在地死掉了。
作爲在專業家居代理商且擁有多年營銷經驗的資深職業經理人,賈先生對經銷商掀動地板等家居行業洗牌有着自己獨到的看法:對於大的經銷商來說,多經營一個品牌,做得好無非錦上添花,做得不好就乾脆砍掉止損,不會有很大的傷害;對於小經銷商來說,只經營一個品牌,如果經營不下去,就只能撤場,賠掉的錢也就無法彌補了;對於大多數廠家來說,與經銷商的關係是相互合作的“情侶關係”,經銷商一旦遇到難題,廠家會做出一定的支持,但這種支持是有限的,一旦超出了底限,就只能任由經銷商自生自滅了。他用“冰火兩重天”這個詞來形容經銷商目前的處境,因爲大部分經銷商都處於賠錢或收支相抵的狀況,僅有一小部分是盈利的。“那些代理的品牌不好、經營不善的經銷商將最先被洗掉,最後會剩下運營水平高、資金雄厚的經銷商。”
經銷商死得多了,賣場就會經營不下去,廠家的貨也會失去銷售通道。處於尷尬境地的經銷商,站到了家居行業洗牌的前沿陣地上,充當着勇士與烈士。