|
||||
集美家居在2012年家居大考年突破逆境保持增長態勢,作為企業的管理人員,集美家居副總裁沈耀俊對記者提到了活躍今年企業市場的三大馬車,率先執行『爆破營銷』,發力保障房『暖房行動』、『以舊換新』全面回饋消費者,每一架『馬車』都緊跟政府政策和市場環境變化。
緊跟政策進行超前營銷策劃,服務水平也同步提昇。近日,全國首個由行業協會掛牌認證的『消費指導服務工作站』在集美成立,100名集美員工及工廠專業人員持消費者服務工作證上崗,對消費者購物做出指導。除此之外,這一年集美的商業布局也進行了微調,應勢而為是集美不變經營理念。
作為家居圈的專業人士,他說最怕看到的是『行業裡的同仁對行業的悲觀』,他一直堅信這個行業可以挺過身來、能夠把握未來方向。沈耀俊並不滿意自己『內行』的定位,『一百米寬,一千米深,我深度還不夠,還要繼續挖』,他謙虛說道。一個人的夢想定會影響他對工作的熱情,對話集美家居副總裁沈耀俊,看一個家居專家講述走向巔峰。
集美家居副總裁沈耀俊
爆破營銷、暖房活動、以舊換新三大馬車拉動集美突破逆勢
【記者】:首先歡迎沈總接受我們采訪。今年的市場環境不好,您如何看待經銷商從賣場撤店的『退場潮』情況?
【沈耀俊】:這幾年整個家居行業由於受到上游房地產調控政策的影響,今年整體的銷售情況,尤其是北京,應該說不是很樂觀的。再加上北京又增加了一些新的家居賣場,當需求沒有增加的情況下,賣場的經營面積又增加了,所以整個行業需求量顯得比例有一些變化。
【記者】:當受到這種衝擊的時候,我們的業績還能像原來一樣嗎?有什麼反應?
【沈耀俊】:今年我們做了個統計,集美整個銷售和去年同期相比我們沒有下降,我們反而提昇了15%到20%。
【記者】:我們怎樣保持了這種狀態?
【沈耀俊】:今年以來我們在營銷方面下了很多工夫,在北京我們率先開展了爆破營銷,今年也做了十多場的爆破營銷,效果也不錯。另外,我們今年推出了家具以舊換新的業務,得到了廣大消費者的歡迎和參與。今年北京市商務委正式把集美家居作為以舊換新的成員單位之一。第二,我們推行的保障房萬元套餐的計劃。現在我們已經有將近60個萬元套餐已經推出了,就是說一房一廳,再加上一臥,一萬元就能把家具搞定。如果是建材,我們把主材,比如60平米左右的保障房,地板、瓷磚、潔具、櫥櫃,這些一萬元套餐,我們也推出來了。到目前為止已經推出了60個這樣的套餐。到11月份,我們准備推出不少於150個針對保障房用戶的套餐,這個月10月份,北京市商務委也推出了一個暖房行動的計劃,集美家居也是這個暖房行動的發起和成員單位之一。保障房的套餐推行和家具以舊換新,這兩項對我們集美今年銷售拉動也是相當大的。
【記者】:您具體說一下,比如以舊換新,我們從這個活動中帶動的盈利有多少?有沒有數據性的統計?
【沈耀俊】:以舊換新帶動的銷售佔我們整個銷售總額應該在20%左右。
【記者】:保障房呢?
【沈耀俊】:保障房佔15%左右。
10月28日家居行業第一家『消費者服務工作站』在集美成立
【沈耀俊】:我們在10月28日就要舉行一個消費指導師的揭牌儀式,我們每個商場都成立一個消費指導工作站,到消費者到我們的商場之後,我們會應消費者的要求,有專人為消費者進行消費的引導和指導。
【記者】:就是專門保障房的政策?
【沈耀俊】:對,除了保障房用戶,其他的消費者也可以。你買了這個品牌的地板,買了那個品牌的瓷磚,這兩個商戶不是一家,我們要讓他們進行組合,幫助消費者怎麼把這些產品有機的整合到一塊兒。10月28日就准備揭牌,成立消費者指導工作站。這是中國建材流通協會,第一家消費指導師的設點,設在我們集美家居。中國就業培訓技術指導中心的人對我們的指導師進行培訓、辦證。
作為消費指導師,他必須具有一定的專業能力,他們都是經過培訓的,由中國建材流通協會發證,第一批我們有100名消費指導師,已經通過培訓合格完畢,可以領到證。
【記者】:咱們集美是第一次有這樣的試點,其他地方都沒有?
【沈耀俊】:全北京,也可以說全國是第一家,第一批。還沒拿到,28號頒證,成立消費指導師工作站,成立消費指導中心。我們總部作為消費指導師中心,各商場都有工作站,有專業的人進行消費的售前、售中的服務。
商城調整布局形成平鋪商業綜合體
【沈耀俊】:南集美大紅門店,已成為商業綜合體的賣場集群。引進了一個運動按摩器市場,是北京第一家,一萬平米,一個專業賣場。引進了一個皮革城,皮裝、皮包、皮鞋,皮革制品的賣場,有大中電器,還有家居體驗店,這樣做成一個大家居的概念。其實他就是一個平鋪的商業綜合體,別人是一棟樓的,我們是平鋪的商業綜合體。我們也進行了探索和嘗試,目前看來效果還是不錯的。
【記者】:單位產出比比原來更高了,收益更好了。
【沈耀俊】:對,在場經營的廠商,分享的客流量反而增加了,單位面積銷售也增加了,對於家居的消費,對於家居的廠商來說也是非常有益。
【記者】:我們萬家城在調整。
【沈耀俊】:萬家城開了兩年,去年9月份我們開了水屯店,水屯店和萬家城店,萬家城店和北苑店之間距離相當近,廠商覺得那個店是一個重復的設點,所以就把那個店給調整了。
【記者】:現在是以櫥櫃經營為主的賣場嗎?
【沈耀俊】:現在不是我們在經營,出租出去了。
【記者】:您剛纔說那種超市的形式不適合我們中國家居的市場,現在又有了電商,其實他也類似以快銷品的感覺,您對這一點有什麼看好?
【沈耀俊】:電子商務現在是一種發展的比較時髦的商業業態,受人關注。但是電商產品售賣的特點是價值比較小的產品,適合在電子商務的平臺上銷售,如果大件的家具,或者大件的建材產品,在網上銷售我覺得有一定的局限性。
【記者】:我們也有網站,但是我們不進行網上平臺的交易是嗎?
【沈耀俊】:我們集美網站上主要是起到產品介紹、推廣、諮詢的作用。
家居圈職業經理人談經營之路
【記者】:現在我們說每一個人對於事業都會有期望和理想,您對自己的工作狀態滿意嗎?
【沈耀俊】:還是比較滿意的。
【記者】:工作環境都是自己期望的狀態嗎?
【沈耀俊】:工作環境還可以。
【記者】:有沒有什麼進一步的目標?比如像我們每一個人都會根據我們的職業做一些新的計劃,自我提昇也好,工作的提昇也好,有這樣的想法嗎?
【沈耀俊】:走出一條完善雙贏的賣場經營管理之路。我覺得作為家居賣場,這種業態,這種經營模式,有人把他歸類為商業,其實他不完全是商業。有人把他歸類於商業地產,但其實他也不完全是商業地產,他是商業地產和商業經營兼容的具有中國特色的階段性特定產物。比如咱們經營商業地產的,我把這個房子租給別人經營,我就是收租金和物業費。但是作為賣場來說,我針對的是商戶,有點像購物中心,我裡面有幾百家,幾千家商戶進來了,我收他的租金,而且租金是短期收,不是長期收,不是說我們一簽十年、二十年的合同,作為商業地產一下子租給你,他是短期的,租金一年一簽,租金有時候是一個季度一收,有的是半年一收,很少一年一收,也有一年一收,他是短期的。他要時刻關注入駐廠商的經營狀況,還要為他們促銷搞促銷活動,還得對消費者售前、售中、售後負責。他又不完全像百貨商場,也不是說完全像商業地產,所以像這種比較特殊的業態,咱們要探求他的一種管理模式、服務模式,包括他的經營模式,這是很難做好的一件事。像百貨商場一樣的管理,但營業員不是你的員工。像商業地產一樣經營,但你得對幾百個,幾千個經營者負責。消費者買完產品了,你還是第一責任人對售後負責,這個如何能夠創造出一種比較完善的經營、管理、營銷、服務的流程和模式,不斷的優化他,這個是最值得研究和做的事。我一直在努力嘗試完善它。
【記者】:有沒有解?
【沈耀俊】:1998年我就提出了『市場化經營,商場化管理』的理念,但是要把它落實到讓人家都能夠接受,都按照那個去做,它是一個綜合的,要求管理者、經營者,具體的服務者,首先思想上統一,行動上互相有制約,有配合,最關鍵是有制約,怎麼磨合的好,這需要有高執行力的團隊完成。因為他的主體是不一致的,經營者、管理者,包括地產的所有者是分立的,所以他有很多復雜的關系在裡面。這個關系如何的調整?相當於你要制定法律,通過立法、司法,還要有人執法,要通過這樣的機制。作為企業你不是政府,不是國家,企業與企業之間其實是沒有管理權的,也不可能有強制性,你只能通過約定、合同、條約來限制或者要求對方。但是這個條約對方如果不履行,你沒有更有效得手段強制人家執行,這是最難的地方。之後要通過提高行業從業人員的素質、教育、培訓,提高他的意識,通過這方面做。他要達到理想的程度比較難一點。
【記者】:像您說的,這種摸索的狀態,我們業內說缺少這樣的人纔,您認為一個家居賣場的職業經理人他是什麼樣的素質,是符合現代時代的潮流和順應這個市場發展的?
【沈耀俊】:我覺得作為家居行業的職業經理人,第一點,對它的上下游得了解,上游就是咱們市場需求,包括對房地產行業、對國家宏觀經濟政策得有所了解。第二個,對咱們下游,對咱們的消費需求要有所了解,至少是比較了解。第三個,對咱們行業的家居的工廠和經銷商,他們的想法、他們的需求也必須有所了解,這是一些前提,首先你要對這些東西要了解。第二,不能成為一個外行,得是個內行,商場這種業態管理、經營、服務必須有足夠的經驗和判斷能力。
自信方能給予行業信心
【記者】:你對行業內的一些悲觀情緒怎麼看?
【沈耀俊】:最悲觀的事是咱們行業裡的同仁對行業的悲觀,這是最大的悲觀。
【記者】:您平時來講除了工作之外還有那些休閑愛好嗎?
【沈耀俊】:休閑就是下下棋,打打牌這樣,有時候看看書、聽聽音樂。
【記者】:有特別的愛好嗎?
【沈耀俊】:下圍棋。
【記者】:下圍棋人比較擅長攻心?
【沈耀俊】:下圍棋最主要的是有大局觀,講究平衡,攻守兼備,流水不爭先。
【記者】:您覺得自己優點和缺點有哪些?
【沈耀俊】:優點就是做事比較較真,缺點就是太較真了。
【記者】:遇見最大困難是什麼時候?
【沈耀俊】:就是咱們行業有人信心的喪失,記得2008年在搜狐的年會上,有人說咱們這個行業不行了,要抱團取暖過冬了,那是2008年那一次。只有當時集美趙總和我兩個人觀點是認為這個很快就能過去,我當時說只需要半年,2009年咱們不就起來了嗎。現在這個市場大家都說市場不行了,三年五年起不來不行了。我今天還是對咱們行業充滿信心,咱們不要這麼悲觀,最悲觀的事情咱們行業裡的同仁對行業的悲觀,這是最大的悲觀。
【記者】所以您人生信條裡會有『自信、樂觀』這種關健詞在嗎?
【沈耀俊】:我認為不管我在哪個企業,只要給我『杠杆』,我就會盡我最大能力讓它成功。
【記者】:還會有什麼特別大的夢想嗎?對於自己的事業?規劃下一步的打算?
【沈耀俊】:大的夢想應該這麼說,要成為行業裡的專家,這就是我的夢想。
【記者】:您已經是專家了。
【沈耀俊】:現在不能叫專家,如果現在叫專家,那我要成為行業裡專家中的專家,我在行業裡有句話叫一百米寬,一千米深,我深度還不夠,還要繼續挖,要成為行業裡的專家或者叫大師級的人物,這就是我的理想。我並沒有想去當老板,並沒有想自己去創業,我是想把行業研究更透一點,行業裡別人一說起他是內行不是外行,成為一個專家型的人物就行了。
【記者】好的謝謝沈總,謝謝您接受我們的采訪。