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搜狐家居《總裁生活坊》之強力家具張福纔:
1984年年初,《北京日報》刊登的一篇『允許個體戶經商』的文章改變了他的人生。他下定決心辭掉工作,回家租了生產隊的廠房,和哥哥一起創辦了『興工木器鋪』。短短兩年時間,『興工木器鋪』的家具就出現在周圍四個鄉一個縣的供銷社,銷售勢頭很不錯,他也因此成了遠近聞名的『萬元戶』。
在他准備甩開膀子大乾一場時,一起創業的哥哥開始擔心政策有變,嚷嚷要分家。在現金和資產之間,他毫不猶豫的選擇了資產。靠著銀行貸款和商店的借款,他堅定的開始了自己的實業之路。
1990年,他搬到了通州,領了集體企業的執照,並非常有遠見地注冊了『強力』商標,從此正式開始了強力家具的發展。28年一揮而過,當年的『個體戶』已經成為了固定資產數億元、連續十多年的北京著名商標和北京名牌產品的持有人。
他,就是北京強力家具有限公司董事長張福纔,一個高大、膽大、樂觀的家居人。
8月某個工作日的下午,記者按約定在位於通州梨園的強力總部辦公區與強力家具董事長張福纔進行了2個多小時的閑聊。張福纔與記者分享了他對賣場、獨立店等渠道的思考。
采訪過程中,記者了解到,2012年上半年強力家具純利潤依然保持著增長,雖然數額不是很大,但與同行業績大幅下滑相比,強力的增長變得異常難得。對此,業內點評『這與強力善於利用渠道創收密不可分』。
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強力家具張福纔:將『渠道創新』進行到底
創新渠道2012年主攻『小賣場』
擁有20多年歷史的強力家具,在床墊、沙發、板式家具、實木家具領域都做的游刃有餘。2012年,張福纔將戰略做了微調,『重點做小賣場,以京郊地區為主』。記者了解到,目前強力的小賣場做的頗有起色。
2012年9月1日,位於通州梨園翠屏西路上的『強力家居廣場』低調開業,這是強力家具真正意義上的第一個賣場。該賣場總面積2萬平方米,吸引了百強、愛依瑞斯、綠芝島、天壇、顧家家居、臥王、元亨利等50多個著名品牌入駐。據了解,這是通州地區首個中高檔的大型家居賣場,不過張福纔對此並不是很滿意,『這次入駐的全是家具,最理想的狀態是3萬平方米的家具,3萬平方米的建材』。至此,張福纔還在繼續尋找新的適合開店的地方。
張福纔將第二個賣場選定在天津薊縣漁陽物流園內。據張福纔介紹,該物流園內有很多建材品牌店,但家具店卻很少。此前強力在該園區內有一個2000多平方米的獨立店,一個月銷售額都在幾十萬元。為此,張福纔跟物業談判以低價把獨立店附近的幾棟樓都租下來,總面積為1萬平方米,統一裝修打造成『強力家居廣場』。『還沒開始招商有好幾個老總打招呼要入駐,天津店現在是邊經營邊招商的狀態』,張福纔如實告訴記者。
對於第三個賣場,張福纔也早有打算。張福纔告訴記者,准備把強力家具位於通州運喬總部的辦公大樓和分布在附近的兩個專賣店聯合改造為『強力家居廣場』,改造後面積大約為1.5萬平方米。
除了以上三個基本敲定的賣場外,張福纔計劃在燕郊102國道旁再開一個1萬平方米左右的賣場,『目前項目正在積極談判中』。
市場整體趨冷之下,很多賣場都面臨商戶撤場、招商困難的境遇,為何強力卻偏偏選擇這個時候進入最不被看好的流通行業?
張福纔將賣場的定位為『6000平方米以上面積、京郊的「鄉下地區」』。至於原因,張福纔有自己獨到的見解:第一,隨著京郊住宅的不斷豐富,消費潛力與日俱增;第二,這些地區無法容納居然之家、紅星美凱龍等大體量的家居賣場,而強力家居以『小賣場』的小而精的定位,介於大賣場和獨立店之間能很好的適應並填補郊區市場空白;第三、這些地區物業成本相對低廉,經營風險較小。
合理分工賣場、獨立店、專賣店相得益彰
除了大力構建賣場之外,強力在獨立店板塊也經營的有聲有色。據了解,強力目前在北京、河北等地大概有10多個獨立店,其中2012年新增加了3個店,通州地區2個、天津薊縣1個。張福纔告訴記者,獨立店單位投入產出比大概為4倍, 『以懷柔店7月份為例,2500平方米的面積,月租金約為4萬多,銷售額大約為80來萬,扣除成本利潤也差不多20萬』。
對於賣場、獨立店的分工,張福纔心中早有明確的標准, 『3000-4000平方米之間的開獨立店,6000平方米以上的開賣場』。對於傳統渠道專賣店,張福纔告訴記者,目前北京地區大概有80多個專賣店,外埠市場約有60多個,『現在專賣店基本都是加盟商在做,不會因為做獨立店和小賣場就會減少對專賣店的投入,只要有加盟商願意加入我們一如既往的歡迎並支持』。
『渠道為王』的道理幾乎人人都明白,但像強力這樣善於利用渠道創收的家具企業並不多見。早些年,只要有新賣場開業強力都會選擇一等類攤位入駐,假如有同行在一類賣場內撤出強力就會毫不猶豫衝上去搶佔空出的位置。2009年,強力開始發力開獨立店,僅一年時間就開出8家獨立店。時隔3年,強力又開始轉換觀念布局賣場,對此業內點評為『布局小而精的賣場業態,未必不是一條通向藍海之路』。
正是對渠道的合理布局,2012年上半年在遭遇了拆遷、搬工廠等情況下,強力家具仍然取得了不小幅度的增長。
注重人纔大力引進高端人纔
除了在渠道上不斷創新外,強力家具一路走來都充滿活力的另一個主要原因還在於對人纔的重視和引進。
在采訪時,張福纔特別得意的向記者舉了幾個例子。第一、公司48個管理成員中有46個人在北京有自己的住房;第二,員工中本科以上學歷的人很多,工程部20多人幾乎全是林業大學畢業;第三,強力家具有北京集體戶口,能為員工解決戶口問題。
早在1992年多數同行都停留在『夫妻搭檔』經營時,強力就開始大量引進人纔。比如聘請原輕工部家具質監站站長擔任質量部工程師,請來北京菜市口商場家具部主任擔任強力銷售經理,從競爭對手京蘭床具挖來骨乾負責廣告宣傳,聘請天津一家合資企業的財務部負責人做總會計師,邀來上海沙發廠、四川長城床具廠的師傅做顧問。
多年下來,強力家具人纔濟濟,成為企業不可或缺的核心競爭力之一。
辦公家具成為企業業務板塊中『一匹黑馬』
在與張福纔交流過程中,記者了解到強力在辦公家具板塊做的有聲有色。用張福纔的話來說,『跟辦公家具比,賣場就是「小賣鋪」』。
記者從強力家具上半年辦公家具部門的工作總結中了解到,中標項目加起來銷售額超過了4000多萬,客戶包括醫院、能源公司等等。對於公司在辦公家具領域取得的成績,張福纔表現的很低調也很謙虛,『這些都是工程部員工的努力,他們每個人都是談判高手,我為有這樣的員工而自豪』。
在采訪過程中,張福纔指出,做工程除了需要有一定人脈外,最重要的是還是產品質量要過硬,『我們做的所有工程項目多年以來,產品都是百分百合格,沒有出現客戶不滿意的現象』。
沒有幸福感
【提問】:對於現在的生活狀態您滿意嗎?
【張福纔】:反正我感覺不幸福,每天工作15個小時不幸福。沒有幸福感我清早9點就到公司,回家差不多晚上11、12點。人家跟我說『走,咱們玩去吧』,我說『我那家具城還沒開業呢』。
【提問】:什麼樣的狀況您會覺得幸福?
【張福纔】:想上半天班。
【提問】:平時有什麼娛樂活動嗎?
【張福纔】:沒什麼娛樂活動,原來年輕特能鬧,現在不行了,都不能鬧,現在越來越穩重,不能折騰了。
【提問】:做了30年的家具您有困惑嗎?
【張福纔】:跟同學比,感覺到應該說還可以吧。跟行業比就沒有幸福感,就怕認真,一認真就沒有幸福感。
【提問】:您打算讓兒子接班嗎?
【張福纔】:現在渺茫,不知道兒子願不願意。
【提問】:您有哪些經驗要跟現在的年輕人分享?
【張福纔】:忠告和分享就別乾家具了,這個行業不容易,包括接班我說這個班不好接。上一代不敢放手,下一代也接不了,現在家具越來越困難,我覺得如果家裡頭要有親戚朋友的,還是不要乾家具行業。