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東莞佳居樂櫥櫃有限公司營銷總監徐飛
對於競爭激烈的東莞櫥櫃行業來說,今年上半年不太好過。在經濟大環境下,拼價格的低水平競爭日益突顯。如何逐步規范整個行業,靠過硬的質量、優質的服務以及差異化競爭來滿足消費者需求,是各櫥櫃企業共同努力的方向。
今年1月到6月,東莞佳居樂櫥櫃有限公司的業績呈現出50%的增長,其品牌專賣店不僅遍布中國,還走出國門,在馬來西亞、馬爾代夫、印度尼西亞等國已布點。近日,專訪了東莞佳居樂櫥櫃有限公司營銷中心營銷總監徐飛,看這個企業是如何逆勢上揚,取得快速發展的。
記者:對於上半年整體市場情況,大家都說不太景氣、市場難做,你怎麼看?
徐飛:今年上半年市場整體情況確實不太樂觀,但是具體到企業本身而言,經濟形勢有好有壞,每個行業的發展都會碰到經濟高潮期或是低谷期,所以我個人認為,企業的發展更多的不在外在環境影響,其實主要決定於三個關鍵詞:競爭、經營者思路、團隊。也就是說,經營者的思維決定企業是『小富即安』還是長遠發展,另外,一支富有創造力與凝聚力的精英團隊更是不可或缺。
打個比方來說,市場環境不好,如果行業洗牌的話,永遠洗不了市場排名前2名的企業。這也就是說,如果一個企業區域市場做不好,是思維和團隊等幾個內部因素決定的,而不能歸究於市場經濟環境。
記者:那麼,具體到佳居樂本身,今年上半年的表現如何?
徐飛:具體到我們東莞區域來看,上半年在基礎部分做了幾個方面的優化。其中第一個舉措就是區域市場的科學布局,也就是對每個區域間專賣店的科學選址、間隔區間等方面的優化,以此更好的優化渠道布局。
另外就是優化市場基礎部分,我們叫做『九統一』,即價格牌統一、促銷活動統一、價格體系統一、樣櫃統一等九方面的統一。這個也是強化品牌必須做的基礎功課。
第三個方面,就是統一代理商的意識和思維。我們現在都是采用代理制的,所以每個專賣店老板的意識統一,能否協同作戰很重要,雖然銷量達標,但是如果服務不達標,我們會不手軟地將這些專賣店砍掉,以此來形成終端渠道的良性互動。
除了這幾個基礎部分的舉措外,我們還在營銷活動、強化附加服務等方面也下了不少功夫。
記者:除了這些舉措外,不可忽視人纔,佳居樂的『商學院』備受業界關注,當然有贊許也有質疑聲音,現在具體情況如何?
徐飛:可以說,這個商學院是我們的一張王牌,是應行業需求而生的。因為櫥櫃行業需要定制化這一特定需求,所以決定了對專業性人纔的需求很大。但這一系列的人纔,都需要終端代理商自己去解決,這就給代理商很大的人纔壓力,也正是由於這一特定的市場行情,導致現在整個行業面臨的人纔缺口較大。
基於這一需求,我們為了更好地打造品牌美譽度,成立了商學院,為我們的500家代理商提供不同的人纔,導購、設計包括工廠的管理人員,以此打造出我們自己的『黃埔軍校』,現在每年就能輸送800~1000名左右的人纔。
記者:代理商或有這一擔懮,這一項成本會不會攤到自己頭上?人纔成本會否比外面貴?
徐飛:人纔培訓的全部費用都是由總部來承擔,一年幾百萬的成本支出,不用代理商出一分錢,代理商只要將人纔送到商學院來培訓就行,這也說明一個品牌的擔當和責任。
記者:佳居樂今年下半年的發展策略如何?
徐飛:關於下半年策略,主要在三方面做文章。其中第一個舉措就是『尖刀策略』,雖然整體市場並不樂觀,但我們卻逆流而上,將邁開擴張步伐發展。
第二就是『聯合突襲』策略,聯合各方進行營銷大推廣,特別是在東莞大本營,一定要發揮本土優勢,立足東莞區域做一系列的營銷活動。
另外就是『十面埋伏』策略。上半年我們做的很多工作,都是在『打埋伏』,外界似乎很難察覺,下半年我們會繼續深化這方面的工作,繼續做好『安裝、回訪、情感維護、大客戶對待』等十個方面的基礎工作,就是為了真正服務好消費者,讓他們得到物超所值的服務。
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