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[專家支招]
進駐小區,多品牌經營
加強與房企聯繫
據介紹,長沙每年有近20%左右的家居零售門店淘汰,今年因房地產行情不好,形勢更加嚴峻。
長沙市傢俱協會祕書長陳漢興分析,房市整體不好,直接影響對傢俱的需求;同時,消費者的收入預期,也直接決定其購買力;此外,網購渠道對實體零售渠道衝擊很大,因爲網店經營成本小,更具價格優勢。
陳漢興認爲,當前不少家居零售門店陷入困境的誘因有:一、實體門店輻射的範圍有限;二、隨着商場的進一步開發,更多門店的進駐,無形增加了競爭壓力,縮減了市場份額。目前長沙上規模的傢俱建材市場有十多家。這也給經銷商代理商增加了壓力,每一個商場考慮布點,如果不布點就意味着要失去相應的市場。
在這種背景下,如何突破成爲關鍵。陳漢興建議,首先,經銷商應該多經營代理幾個品牌,這樣互補性更強,不至於吊死在一棵樹上;其次,要改變經營觀念。經銷商不能只在店裏等顧客,而是積極、巧妙地走出去,比如,直接進小區推廣,加強與房地產公司等相關聯的企業緊密聯繫,實現資源共享,採集更多信息,第一時間做出反應;再者,生產企業、家居建材商場也應給這些品牌經銷商支持,因爲銷售是一個品牌做大做強的關鍵一環,只有這樣才能實現共贏。
至於整個行情的趨勢,陳漢興表示,長期來看,長沙家居市場的潛力很大,經銷商能否繼續堅持下去關鍵要看其是否有雄厚的資金實力、是否做好調整經營理念、改變營銷戰略的準備,同時是否對自己將要代理或已經代理的品牌有充分了解。經銷商選擇商場時,要重點考慮商場的人氣、定位和影響力。長沙海洋木門有限公司總經理劉鍔認爲,品牌優勢很關鍵,在行業裏沒有形成品牌效應、沒有強有力的運營模式的商家退出的可能性很大,“這是一件好事,剛好讓這個行業沉澱一下。”
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