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印象中,售樓小姐都穿著光鮮的制服,在金碧輝煌的售樓大廳裡,分分鍾就能賣出房子拿到大把傭金。她們的生活真的這麼瀟灑嗎?在樓市新政實施一年多的今天,她們的工作狀態又是怎樣的?上周,記者走進售樓部,當了大半天的售樓小姐,體驗她們的忙碌與堅守。
把項目不足變為優勢
為體驗普通售樓小姐的一天,記者特意選取了非鬧市區的加州香山美樹樓盤。該樓盤位於光谷民族大道三環線旁。
10時許,記者到達售樓部,還沒有看房人上門,銷售主管王雯抽空給記者“突擊培訓”。她拿來兩份厚厚的材料,一份是項目介紹,一份是售樓百問。記者匆匆看了一遍,剛好輪到王雯接待客戶,遂決定“趕鴨子上架”,邊學邊練。
這是一位30多歲的女士,姓張,來自光谷一家企業。張女士對一套小高層的三房比較滿意。從樣板間回來的路上,她冷不丁問記者:“這個小區裡配建什麼幼兒園啊?”糟糕!記者暗叫不好,忘記在售樓百問裡有沒有這條了,不得不求助王雯。王雯說:“小區沒有配建幼兒園,但周邊有多家知名幼兒園,業主入住後會有校車到門口接送孩子。雖然沒有幼兒園,但小區與山地公園相連,孩子可以在這裡無拘無束地玩樂。”張女士滿意地點了點頭。
王雯私下跟記者說,一名優秀的銷售人員,要懂得把項目的不足變成優勢。
一個客戶要回訪8次
中午,王雯和同事們用微波爐熱飯。原來,出去吃午飯要走很遠,為節省時間,她們就自帶盒飯或吃泡面。
不過,午飯沒吃上兩口就被打斷了。一對父子前來看房。王雯一眼就認出,這對父子是第二次來。記者不由佩服她的眼力。
得知兒子第一次購房,記者馬上建議他們申請首套房貸款。這時,王雯輕輕接住了記者的話頭,仔細詢問這位年輕人有沒有公積金,有沒有信用卡,有沒有逾期還款記錄等。原來,這些都是影響能否順利辦理首套房貸的關鍵。記者再次佩服王雯的細心。
見父親仍在猶豫,王雯勸他說,“您兒子雖然現在收入不算高,但他單位不錯,以後收入會逐步增長的;何況公積金貸款比商業貸款能省很多利息。”一席話說得父親直點頭。
接待完客戶後,王雯馬上開始客戶回訪。她的客戶資料本上,每位客戶什麼時候來看房,穿著打扮、當時對房子的看法、神態都記得一清二楚。在一個表格裡,王雯寫到“男方對房子滿意,但覺得總價高了,兩人決定回去征求父母意見”。這對情侶是去年12月底首次看房的,之後的每個周末,王雯都進行了回訪,迄今已回訪8次,每次都詳細記錄了客戶的答復。“這樣記方便以後再次與客戶接觸。”王雯說,她最多一天打過50個回訪電話。
有時忙到半夜時分
將近14時,大家纔陸續吃完午飯。趁著沒客人上門,王雯跟記者聊了起來:別以為售樓員動動嘴皮子就能賺錢,其實每個人都得有幾把“刷子”。有人會侃,天南地北、旅游購物,碰到什麼樣的顧客都能找到共同話題;有的待人熱情,三天兩頭短信問候,感動得客人不掏錢不好意思;有的過目不忘、過耳能辨,一看人、一聽聲就能叫出顧客的名字……
除了這些,他們同樣要風裡來雨裡去。比如,從售樓部到樣板房要坐看房車,高峰的時候一天往返二十幾趟;從一樓到三樓光臺階要上下幾百步;還未完工的小區裡坑坑窪窪,一不小心高跟鞋就報廢了。去年下半年行情不好的時候,他們中午就到光谷附近一些企業“守門”,等著員工午飯的時候派發宣傳單;每天18時下班後還要開“夜總會”,分析客戶來源、總結不足,開盤前後更是會忙到半夜時分。
16時,天暗了下來,記者離開售樓部時已累得不輕,可王雯她們還在忙著整理一天的客戶資料。
體驗手記
跟隨王雯當了一天售樓小姐,在她身上看到最多的就是認真。接諮詢電話、接待客戶、幫客戶算賬、一遍遍打電話回訪和記錄……一天下來,她都在重復著同樣的勞動,但客戶回訪本上的筆跡依然那麼清晰。
銷售經理陳凌說,售樓小姐收入其實並沒有外界想象的那麼高,一般月薪四五千元。記者感到,像所有行業一樣,售樓小姐要想做好,除了技能外,認真、踏實纔是最重要的。