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文/圖羊城晚報記者梁棟賢
同樣是半杯水,悲觀的人會哀嘆:『只有半杯水了』,而樂觀的人會歡呼:『太好了,還有半杯水』。同樣是在房地產調控進入空前深入階段的2011年,有家居企業感慨這是『前所未有的寒冬』,也有企業選擇在這個時候積極地進入市場,百世家居就是其中之一。
中國最大的家居自營店,產品幾乎純自營,集家具、家居用品、家飾、嬰幼童用品、餐飲休閑於一體……這種全新的模式,使試業纔近兩個月的百世家居中心店幾乎從剛誕生的一刻開始就被業界的鎂光燈所包圍,質疑的聲音也一直不絕於耳。面對記者『百世家居估計要守多久纔能盈利』的問題時,其董事長劉平淡然一笑:『應該不會很久吧。』百世家居,這麼一個初生牛犢,憑什麼打破業界內『新賣場通常至少要守個兩三年纔能盈利』的定論?在劉平看來,一切都自有內在的玄機……
玄機1
『+』產品
雖然早已知道這是一個家居賣場,然而每個步入百世家居的消費者都會發現,這裡和常規的家居賣場很不一樣,除了常規的家具和軟裝產品,還處處可見商品頗豐、功能各異的特色專區,從家具到家飾、從家居用品到生活休閑,涵蓋了幾乎家居生活的各個方面,商品巨細無遺,既有各類風格的家具家飾搭配情景,又有別具匠心和充滿人性化設計的小商品陳列,甚至連紙尿褲、行李箱、利是封這些很家常的商品也能買到。
這裡產品很多很『雜燴』,但是借助隨手可以拿得到的店內地圖,可以很便利地找到想要的商品:一樓是小家電、廚房用品、衛浴用品、燈飾、床品、原創精品等家飾類產品;二樓布置了客廳家具、臥室家居和嬰童用品區等以家具為主體的產品,與其他賣場按品牌布局的常規布置不同,這裡是按照使用功能分門別類地擺放,只要一張地圖在手,可以很容易地找到自己的所需,並輕易地在多個品牌的產品間進行比較,如果需要更具象的情景間提供靈感,三四樓布置的88個各具風格的樣板間完全滿足這種需求。
劉平說,百世家居經營的產品品類達到5萬多種,其中許多產品出身名門,廠家專門為國外名牌產品進行生產加工,而今年的目標是增加至6萬多種,真正滿足消費者的『一站式』需求』,而且要讓賣場有更多風格、更多類型的泛家居消費產品可供選擇。
玄機2
『-』價格
對於精明的消費者而言,沒有比實惠的價格更具吸引力的事情了,而這恰恰是百世家居的強項,49元的四層實木儲物架、299元的時尚高品質行李箱、300多元的名牌電視櫃、900多元的布藝沙發……游走百世家居,總能找到很多便宜的產品。
劉平表示,這裡的產品比市內其他賣場同類型產品的報價便宜20-30%,來這裡購物的除了廣州本地人,還有中山、東莞等地的消費者,甚至還有來自香港的,『即使增加了送到香港的運費,還是很劃算』。
所謂『羊毛出在羊身上』,百世家居的便宜顯然不能光以『薄利多銷』來解釋,劉平說,這實際上是百世家居獨特的經營模式使然。在廣州,幾乎所有的家居賣場都采取業主方收租、入場者交租的模式經營,廠家要賺錢,經銷商要賺錢,賣場當然也要賺錢,而在百世家居,賣場和經銷商是一體的,省了一個環節的利潤,當然也就有了更多向消費者讓利的資本。
在報價方面,百世家居也與其他賣場不一樣,在大多數家居賣場,價格牌只是參考的,實際的成交折扣卻需砍價能力,五六折的低折扣非常常見,個別甚至打到兩三折,而在這裡所有的東西都是明碼實價。劉平說,這樣一來,消費者就不用擔心自己由於議價能力不足而吃虧。
玄機3
『×』優勢
能夠實現較便宜的產品售價,與百世家居集家居賣場和經銷商身份為一體的特殊定位有關,而這一定位又與股東組成有很大的關系,百世家居由有16年經驗的家具零售企業、地產企業和境外資金共同投資組建而成,地產企業以場地入股,又有充裕的資金為後盾,各方優勢發揮出『乘數效應』,百世家居要實現更便宜的價格自然也就有了更為充足的底氣。
『人』當然也是至關重要的因素,劉平介紹,百世家居匯聚了有16年經驗的優秀管理及銷售人纔,擁有以中央美院、廣州美院為依托的強大軟裝設計團隊。以管理團隊為例,中層員工基本都是有在沃爾瑪、吉之島、蘇寧、國美這樣的知名零售企業工作經驗的。
玄機4
『÷』負擔
劉平還介紹,營業近兩個月以來,百世家居的顧客回頭率達到80-90%,這和百世家居齊全的商品、實惠的價格有關,亦和這裡讓消費者毫無負擔的購物環境和服務有很大的關聯。
對於寸土寸金的零售賣場而言,每寸空間都應該用作盈利用途,而百世家居卻打破常規,1-4樓觀光梯附近的黃金位置只做休息區,帶著孩子的消費者可在一樓可以找到兒童娛樂區,放下孩子在此嬉戲,家長購物自然更輕松,餓了渴了,還可以到一樓的紅酒區、二樓的餐飲區、四樓的免費品茶區坐坐,營造了『自由選擇,輕松購物』的購物環境。
但是『一站式』經營,產品必然多而雜,在這個5萬多平方米的賣場,難免也有走迷糊的情況,而工作人員熱心的向導服務則可以解除這一困惑,『在百世家居,銷售人員提供微笑的隱形服務,在3米以內,銷售人員看到你會微笑,卻不會主動向你推銷,只有在你有疑問時我們纔會回答。同時,對於想深入了解我們賣場,以便綜合購物的消費者,我們也有專業的家居顧問,可以全程導購,提供詳細的信息及服務。我們還設置了設計中心,只要消費者說出喜歡的家居風格,就能為他提供幾套免費的室內布置方案。』
如果突然改變主意不要也沒關系,只要保持包裝和產品完整,會員可以在45天內免費退貨,90天內免費換貨,這種遠超出國家三包標准的退換制度,一是百世家居對自己的產品質量有信心,二來也是為了真正打消了消費者的後顧之懮。
劉平對百世家居中心店在3年內實現盈利充滿了信心,未來中心店將是百世家居的根據地和黃埔軍校,走向廣東,走向全國,甚至走向全球纔是終極理想,『一切等未來再說吧』。
梁棟賢