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從近期各樓盤的賣房廣告量就可以發現,商家在不斷攪動市場為樓盤宣傳促銷。而在售樓現場,銷售人員也更主動地以各種銷售方式,瓦解著買家的心理防線。
做好產品纔是硬道理
營銷招式到底是什麼?記者采訪了西安綠洲房地產開發公司,相關副總經理時景新先生表示:『產品纔是硬道理,尤其是房地產這樣的大宗商品,往往是一個家庭數年甚至幾十年的立身之所。做好產品,纔能贏得消費者的心,這也是開發商的責任之所在。市場永遠都不會拋棄仔細研究產品以充分滿足購房者需求的開發商。我們的樓盤,吸納中外最新的設計理念,樓盤整體布局變化多樣,房屋結構精巧細致,連續幾個月名列月銷售樓盤榜的前幾名。』
旺銷的突破口
到底什麼纔是最能反映一個樓盤旺銷的工具呢?記者向西安山水房地產營銷策劃公司了解時,魏向民總經理談道:『從來電、來訪人次、銷售業績來看,都沒有錯,但是,售樓部有些冷清的樓盤如果這樣做的話,又難免不會使客戶心生疑惑,更趨遲疑……價格,對,如果某樓盤「漲價」了,那就意味著,它不是銷售得非常火旺,就是樓盤性價比很高並還具有較高的提價空間,或者就是步入准現房乃至現房了。一個「漲價」的概念,能夠包藏這麼多,能夠給客戶帶來這麼多好的意想,我們為什麼不把它作為強勢銷售的「代言人」呢?在經過多次「頭腦風暴會」後,終於為樓盤找到了一個嶄新的突破口。』
漲價之前先造勢
記者與西安北郊一樓盤銷售經理在談及價格問題時,這位經理很坦然地告訴記者:『一個樓盤中,除了均價之外,還有一個最低起價。當然最低起價的房子,往往都是樓層、采陽采光、景觀均好性存在一定缺陷的產品。在最低起價的房子賣完後,第二起價的房子就自動的昇為了最低起價的房子。不過,非常顯然的是這種組價方式是由房地產產品的特性所決定的,業內人士也是非常清楚的。但是,房地產產品知識不對稱的廣大購房者,卻很難搞清楚裡面的玄妙之處。』
但是,『漲價』並非是說漲就漲的。為了給廣大購房者形成旺銷、低價高質纔旺銷、性價比過人的暗示,並讓這種暗示深入購房者的購房意念,足以影響他們的購買決策,有必要在正式『漲價』前,醞釀『漲價』氛圍及進行造勢。
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