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王建廷(天津城建學院副院長) |
由天津市房地產協會、天津人民廣播電臺生活臺主辦、北方網置業頻道獨家網絡支持的『2005年天津中介發展戰略研討會』於2005年3月8日下午2:30舉行。會議邀請了天津政府主管部門、中介企業、業界專家、學者以及媒體記者等就上述問題進行了熱烈的討論。圖為天津城建學院副院長王建廷正在發言。
王建廷(天津城建學院副院長):首先,這樣的會我是最願意參加的,因為它在一種十分寬松的背景下,大家有共同關心的問題,這樣最可能出金子。剛纔聽了咱們幾個企業老總的講話,我感覺這都是我們天津的中介業的精英們,並且這些企業不光是在天津,在整個房地產中介業都是典型的代表,從他們所反映的問題,所看到的一些問題,以及他們的訴求,是反映我們行業發展的需求,既然是研究戰略問題,咱們還是回到戰略上來,今天我們討論戰略問題,怎麼看行業的戰略?
通常來講,戰略問題它有五要素,一個是主體,誰的戰略?第二個指導思想,你要基於一個什麼樣的指導思想去做某件事形成戰略,為達到什麼樣的目標,實現這個目標你做哪些事?通常你在研究戰略的的時候,有城市層面,有區域層面,有企業層面的。大家研究問題可能是宏觀的,微觀的,但是要素是必不可少的。
作為這個研討主題,可能是大到天津市中介行業的企業群體,小到每一個中介企業,我們在考慮我們今後發展的時候,應該怎麼辦?怎麼做?指導思想就是說你在研究這個問題,做戰略的時候你應該有總體的思考。我想有幾點。
一是創新思維;一個是提昇價值;還有一個是整合資源;再有一個是領跑市場。
創新思維是什麼呢,中介業現在是一個年輕的行業,我們說是朝陽產業,並且可以說他應該是纔露頭的朝陽,然而我們的思維定式卻有了不少,我們在思考問題不解決怎麼辦?肯定要束縛企業的發展,所以我想要創新思維。
第二個是提昇價值。這是說你這個企業的存在能夠引起社會公眾的關注,你能夠做到眾多用戶與你的價值有關,除了你本身的企業價值以外,行業的價值以外,你的產品的價值怎麼樣?既然作為企業,你要提供你的產品,你的產品是什麼?你的產品是服務,是你的價值如何體現的問題。只有你的產品價值大,用戶纔願意找你,你這個企業價值大,市場纔接受。我們在各個行業比較的時候,我們中介行業在社會群體當中佔據什麼樣的位置,我們要提昇價值,我們在初創時期,在企業行業嶄露頭角的時候,社會位置的還要提昇。
還有一個是整合資源。在日常經營當中我們可能是競爭對手,在面對更大的市場的時候,我們應該是合作伙伴。特別是在現在大的市場背景下,我們應該共同謀求一個共同發展的問題,有一個共同利益在裡面。
還有一個領跑市場。需求決定供給,市場在某一個時期,潛在需求非常大。潛在需求不夠,需要生產者或服務者用某種方式去開拓需求,去引導需求,這樣為自己創造市場。供給會創造需求,不一定是對的,但是在市場上的某一個時候,我覺得它確實是對的。在中介業的市場上,潛在需求非常巨大,但是真正拿到你的公司來做,怎麼把潛在的市場拿到現在來做,這是你應該考慮的。你應該有一種主動面對市場的精神。
我們往下談一些事情。首先就是目標的問題,一個企業是經濟組織,經濟組織存在市場上,能夠在它有價值的地方,就一定能創造效益,消費者追求的是效用最大化,這是我們探討任何問題的一個前提,我們企業為什麼探討?我要做好了,他追求我的效用最大化,我們的戰略就要這麼定位,是實現我們的利益最大化。我們俗話說叫做『君子愛財,取之有道』。
這裡還有一個利益最大化的目標是怎麼確定的問題?我們怎樣看待這個市場?涉及我們市場的環境和發展的空間,還有行業的自律,比如說從市場環境來看,應該說現在給中介業提供了一個非常好的環境。因為沒有市場總體格局,你就不會有好的發展,因為中介企業是房地產市場發展到一定階段的產物。沒有房地產開發到了一定的程度,就沒有你的存在。現在,天津市整個房地產在05年將有大舉措,城市綜合戰略實施,海河開發,京津城際快速建設等等,將來天津北京作為京津冀都市圈的兩個集合。它除了對天津市本身的輻射周邊,還會輻射及更廣闊的市場,這都為我們提供了一個非常好的環境,因此行業發展空間極其廣闊。
隨著北京和天津功能定義的變化,北京以前強調的經濟功能現在被弱化了,現在強調的是政治中心和文化中心的作用,跟北京相關的東西很可能向天津轉移,這樣又給我們帶來很多的市場機遇,我們中介業在領跑市場的時候,必須超前看,去研究這個市場。
另外,房地產中介業是市場規范化的一個產物。市場不規范是沒有中介的,因為它不需要。我們在總結去年的房地產市場的時候,我的感覺就是快速、理性、成熟。這種成熟體現在我們整個行業上,體現在企業上,體現在消費者,恰恰是這種成熟和理性為我們中介業提供了非常好的前提,市場如果不規范,沒有你的生存空間,市場規范纔需要中介。
我們看市場的目標,看我們的前景,我認為是非常樂觀的。在確定自己的目標的時候,無論哪個企業都要實現利益最大化,要取之有道,要通過什麼樣的方式,什麼樣的途徑取得呢,這就涉及到對策問題。
這至少有幾個方面:一個是服務理念的問題,為什麼提這個事呢?中介企業所提供的產品是服務產品,我們也經常說中介業是中間的服務企業,我們把服務當先,我們說『用戶是上帝』,對所有企業來說,他都是這個觀點,對於中介業來說,你就得當真,如果因為你是指著服務吃飯的,不是靠他其他的產品吃飯的。
舉個例子,當初國際大廈在管理上有一些問題,在香港聘了一個老總來經營,結果狀況馬上就過來了。有一次我們聊天的時候,你講一下你管理國際大廈的思路?他說很簡單,我到這兒第一個辦法就是認頭當孫子,為什麼?很簡單,物業管理是什麼?你要人家認可你服務,這是最本質的東西,如果你不是從內心認識到這一點,你是不可能生存的。如果不是從骨子裡認識這個問題,你的行動和你說的根本就不一致,你肯定是笑,但是你笑是裝出來的,不是從內心來發出來的,你要有這種服務理念,你的服務概念,不應該是作為市場招攬的口號,而應該作為企業真正的宗旨。
但是,現在很多企業拿它作為招牌去說,不是從骨子裡說,真正用服務贏得客戶。但真做起來的時候用戶並不滿意,所以這是導致影響你目標實現的最本質的東西,你提供服務的產品,但是服務理念不到位,沒有從本質上認識你的價值,是跟客戶服務是密切聯系在一起,我覺得老總們除了個人的認識,你要把企業文化理念滲透到員工心裡面,如果做不到這一點的話,你很難得到長足的發展。
第二個是業務拓展,這也是我創新思維的一種提法,我注意到天津市中介企業面狹窄,就局限在某個層面上,如新房的代理,二手房的代理。除此之外,幾乎沒有別的,我們分析什麼叫房地產的中介,是關於房地產裡面的居間服務。
我最近接觸北京的和杭州的一些從事中介服務的人,我發現他們在談這些問題時候層次已經站到了一定的高度,他們想方設法運用國外的資金運作房地產的項目。我們覺得我們天津的的中介業非常多的就停留二手房和純粹一手房的層面上,我們的業務領域需要拓展,需要創新。實際上我們的企業有這樣的能力。看你做不做的問題,中原有很多的分號,全國也分號,本部我也去過。二十一世紀也有分號,分號之間實際上也是一個關系,不同的分號之間也是有很多的不同。所以我我們應站在天津一體化高度,業務需要拓展和創新,居間服務的不能狹隘,這樣就限制了我們價值的創造。
第三是經紀人的素質,中介企業的人員靠的是智力來服務,不是扛活的,有力氣就行。它需要高智商、高水准的。做這個業務,你沒有這樣的人纔,就無法拓展。我們現在最缺的是人纔的問題,如果說哪個企業自己的職業經理人隊伍在良性的發展,你能把一幫能人攏在你的企業裡,這是企業創造財富關鍵。
再一個就是特色經營,這跟業務拓展是相聯系的,我覺得我們的業務不能盯著市場某一個環節。當你拓展到一定空間的時候,那個時候的回報率最大的。比如外國進入我們的市場的問題,像關於投資無門,希望做代理的問題。還有一些現象,比如你看德家,別看規模不大,但他們挺有特點,他更多是站在客戶面對開發商的角度裡看,他的用戶對他有信任感。這不是一種概念,他們是站在這裡幫客戶做事,我是給你服務,這不是一個概念,這是特色!
第六個方面,就是拓展空間。我們還是回到前面,我們在市場是對手,聚集纔能產生效益,我們現在的企業多,但是我們要爭取更多的市場,如果說誰拆誰的臺,這樣就不好了。你要有一個意識,就是行業的自律意識,在這個行業裡面共同形成良性發展的平臺。這是個出發點就是最好的。
還有就是行業問題。我在看我們房地產報方面去年年底有一個關於『霸王行業』的調查,遺憾的是房地產行業列入了『霸王行業』之中。實際上我就聯想到中介算什麼?我們房子好賣,中介的業務也好做。有人就問,房地產中介你們也要呼吁?有的人跟我反映,過去一進門大家都笑臉相迎,但現在要看售房不像以前那麼積極了。你今天賣得好就高興,賣得不好就把臉繃起來,這是不應該的。
這個行業自律創造出效益,我就覺得應該介紹香港的一套方法,在香港中原他很多是固定位置的服務,也有的服務采取流動性的,這都成了一種模式,房子70%以上都是在中介手裡去處理,我到新加坡考察,新加坡房屋的銷售,無論是新房還是舊房,都是經過中介去做,因為他的保險,貸款,所有的東西,都是跟中介在一塊做的。你只有用這個方式去做,通過行業自律,把我們的價值提昇和體現。我說的不一定對!請大家指點!謝謝大家!