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張志剛 永泰集團梅江項目部副經理 |
1997年,我開始到華苑做銷售。華苑的銷售應該說是給住宅市場的營銷帶來了一次飛躍。當時國家已經開始實行貨幣還遷政策,加上5至7年危改工作的推進,華苑應該說是趕上一個好時機。不過當時開發公司吃不准市場水有多深,所以營銷公司很容易接盤子,包括順馳、天下在內的幾家公司各都抓了一批經驗比較豐富的銷售人員,吃進華苑的房子。說實話,那會兒賣房子的經驗很差,靠的就是年輕人的體力好。當時的營銷概念也還很初級,最早時甚至售樓處都沒有,大冬天幾個人穿上棉大衣在小區乾道旁邊擺上幾張桌子就乾起了銷售。條件雖然艱苦,但是銷售競爭卻是異常激烈的,幾家銷售代理公司臉對臉地擺陣地,來了一個客戶,幾家一起上去搶,那陣勢有點像是現在有些客運站中巴搶客人一樣激烈又生猛。
後來售樓處建了起來,再後來就是天下公司率先買了三輛中巴,在市中心設了三條看房專線,定時定點載客到現場看房。這三輛大巴應該是天津房地產市場上最早的『看房車』。看房車的效果十分明顯,後來其他幾家營銷代理公司也都陸續購置了看房車。華苑銷售的火爆滋養了最早的一批銷售代理企業,在銷售過程中積累的這些經驗也為其開發起了很大的指導作用。
華苑的銷售就像分水嶺,以前房型就是一切,而此後,房型只是最基礎的要素,環境則成為提高產品附加值的關鍵因素。
再後來,值得說的就是梅江住宅區的建設和銷售。梅江在投建之初就將大家的胃口吊得很高,可能不少人都主觀地認為,梅江項目最多做成華苑二期那一檔次的,價位不會太高。幾個項目陸續開盤以後,現實中的價位令很多人有種張口結舌的吃驚感覺。在銷售上,各家開發公司都做了很大的努力,首先是在產品本身下了很大的工夫,環境投入更多,最大限度增加產品的附加值。
從利潤的角度而言,梅江南賺錢的項目極少,但是它為住宅產品的開發樹立了一個品質的高度。從產品的營銷推廣看,從梅江開始,市場上許多項目開始做大規模的報紙廣告,並開展各式活動,增強與購房者之間的溝通。
如果說華苑讓買房人、賣房人認識到房子賣的不僅僅是房型,還有環境等,那麼梅江南則是對營銷理念形成進一步的衝擊,它告訴大家,銷售不僅僅是迎合需求、滿足需求,更可以通過『引導生活方式的轉變』促進銷售。(木犀)