以前，在競拍一宗地塊前，徐峰只需要根據營銷部門反饋的銷售價格，判斷這宗地塊開發潛力，在40天之內對所要競拍土地算一筆“大賬”就行。只要財務能算過這筆賬，徐峰所在部門就會跟進競拍這宗地塊，不會考慮太多因素。

　　現在，這筆賬徐峰已經不能再像此前那樣算了，考慮因素也變得更多。大到這宗地塊周邊教育等資源是否成熟、土壤是否需要治理、是否需要配建項目，小到這宗地塊地下是否有管線、配建項目中的門窗材料等。

　　這一切都是為了把“賬”算得更細，也是為了增加拿地機率。

　　這些改變是從2月24日開始的。

　　2月24日，就關於一份由天津市規劃和自然資源局發布的《市規劃資源局關於做好2021年住宅用地集中出讓有關工作的通知》（以下簡稱“通知”）文件，有媒體向天津市規劃和自然資源局相關人士求證，對方回復稱，“我們計劃這麼做，通知屬於內部公文。”

　　根據通知顯示，天津市確定於今年3月、6月、9月中旬分三批次集中統一發布住宅用地的出讓公告，除上述3個日期外，不得再發布住宅用地出讓公告。

　　截至目前，已有廣州、北京、天津、杭州、無錫、南京、蘇州、合肥、成都9座城市發文表示，明確今年將推行住宅用地“集中供地”模式，全年將分3批次統一發布住宅用地招拍掛公告。

　　徐峰是一家房企投拓部門的負責人，他所在的城市正好是“集中供地”的城市之一：天津。令徐峰慶幸的是，他還有時間來計算這筆賬。

　　“寶”壓在哪兒

　　3月31日晚間，天津市規劃和自然資源局發布《天津市國有建設用地使用權掛牌出讓公告》，集中掛牌58宗住宅用地，出讓土地面積合計約375.5萬平方米，總起始總價約502億元。

　　該批地塊將於5月10日至14日5天期間集中掛牌成交。

　　“‘寶’押在哪兒”是徐峰目前思考最多的一個問題。

　　自從知道天津市將集中供地後，徐峰和他的團隊就開始調整拿地策略，對集中掛牌出讓地塊信息進行研究。“以前我們的‘寶’和資金可能都壓在一個地塊上，現在集中供地後，需要同時盯好幾宗地塊，確保公司可以拿到地。”

　　以前拿地，徐峰團隊不會關注很多成本問題，只要出讓的住宅用地所在區域銷售情況不錯，徐峰團隊就會跟進拿地。

　　但現在徐峰更注重“成本問題”。

　　為了保證可以在集中供地中拿到優質土地，徐峰所在公司的成本、設計、營銷和工程部門都開始參與到了前期對地塊信息分析環節，計算這宗地塊在各個環節所產生費用，對拿地這筆賬開始“精打細算”，通過算賬來降低成本。

　　徐峰說，把賬算細除了可以提高增加拿地機率，不放棄任何一塊可以拿的地，也是為了保證公司不瞎拿地，“對於一些熱門區域，每個公司都有自己的溢價空間，價格到了一個數值後就不舉牌了。算賬，也是為了保證不能瞎拿。”

　　針對目前集中掛牌出讓的土地，徐峰團隊會對這些地塊進行3個階段分析：預可研階段——可研階段——重點監測階段。

　　首先，將掛牌的58宗地塊進行預可研研究，將地塊分為熱門區域、重點區域和非熱門區域，然後篩選出七八宗地塊，對這些地塊信息進行研究，之後上報給公司，公司開會研究討論後，留下三宗地塊；

　　其次，這三宗地塊進入可研階段，投拓、營銷和成本等部門研究這些地塊轉盤方案、銷售利潤等。

　　最後，重點跟蹤，集中公司財力和人力重點監測這三宗地塊，確保公司可以拿到。

　　在這三個階段，徐峰都會研究競爭對手信息。通過研究競爭對手開發節奏、經營情況等因素來判斷是否參與這宗地塊競拍。

　　徐峰把在這次集中供地中房企間的競爭比喻為“田忌賽馬”。他認為，只有像田忌賽馬一樣分攤壓“寶”，纔能提高命中率。

　　改變策略

　　押中“寶”之後的問題徐峰所在公司也開始考慮了，如產品設計和營銷方案等。

　　在徐峰看來，這次集中供地不僅考驗一家房企投拓部門能力，也給營銷部門提出了一個難題。

　　“以前可能一個區域上市兩三個項目，產品會不一樣。但集中供地後，可能會出現產品集中上市情況，那麼前期產品定位、戶型和價格就至關重要。如果四五家房企產品同時上市，那這些要素就成了競爭關鍵。”徐峰說，集中供地後，房企內部壓力會從投拓部門轉移到產品設計部門，之後再轉移到營銷部門。但這些壓力在前期投拓部門拿地時就要考慮進去。

　　“到了現在這個環節，各個公司的商業機密，比如產品方案等信息的保密程度會比以前更加嚴格。如果有哪一家房企提前把產品戶型信息泄露出去，那麼這家房企在之後的競爭中就會處於劣勢。”徐峰說。

　　面對即將開拍的集中供地，徐峰沒有特別焦慮。他認為，這次集中供地是一把雙面刃，有利也有弊。

　　他認為，利是信息更公開透明，更方便企業拿地，企業對地塊研判也會更加准確，有利於之後營銷。“企業在拿地過程中都有自己一套打法，有自己關注的區域，也不會突然跨到一個陌生區域拿地，其實沒有大家想的那麼恐慌。”

　　弊是企業之間競爭更加激烈。

　　“針對一些熱門區域地塊，如果企業不聯合開發會白白損失很多利潤。更極端的情況是，有企業拿不到地，沒有項目開發，這樣也會加速行業洗牌，淘汰一批中小企業。”徐峰說。

　　為了應對這次集中供地，針對熱門區域地塊，徐峰所在公司准備和一些國企或者央企進行合作，聯合競拍。

　　在徐峰看來，企業單打獨斗的時代已經過去了，“本來現在房地產利潤很低，單打獨斗的企業只要在項目開發過程中遇到一點兒問題，它的利潤就會變低。現在基本上都是聯合開發，一是互補，二是減少競爭，降低拿地風險。”

　　徐峰認為，這次政府出臺集中供地政策除了對房企現金流有一個考驗外，對房企綜合實力也是一個考驗。“還是得要靠企業修煉自身能力，企業只有把品牌打好、產品設計好、營銷做好，纔能存活好，企業自身綜合實力非常關鍵。”（文中徐峰為化名）