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最近,細心的天津市民會發現,,將在6月6日開業的的家具電商巨頭林氏木業第三家O2O體驗館天津館就在另一知名家具賣場宜家附近。在此之前,外界一直猜測林氏木業此舉是否有意“叫板”宜家,搶佔客源,一較高下?
近日,林氏木業副總經理馬燦興在接受媒體采訪時,透露了林氏木業一些“真實”的想法。
馬燦興表示,林氏木業選擇與宜家為鄰,參考了“肯德基”與“麥當勞”的共生關系。他分析道,林氏木業與宜家同樣作為泛家居賣場,吸引的都是以家具乃至家居擺設目標的消費者,“當一名用戶有9次都是選擇到宜家購物的時候,很有可能希望嘗鮮1次而到林氏木業瀏覽”。根據馬燦興“9:1”的理論,林氏木業也並不只是“抱大腿”的思維。“林氏木業在線上的優勢是有目共睹的,我們也希望消費者到林氏木業體驗館後,能有更多選擇。”
事實上,林氏木業與宜家並不是同質化的家具賣場,反而在某些方面是互補的。譬如宜家所推崇的用戶DIY模式,讓用戶親自動手去享受打造專屬空間的樂趣。而在林氏木業方面則是對全屋整體搭配,便捷支付等方式塑造另類的家具O2O體驗。這種“50%+50%”的模式,可以讓兩者共同擁有一個顧客。
而在於市場環境、政策方面,林氏木業有更深的考慮。馬燦興表示,宜家的選址規則可以說是“鳳凰非梧桐不落”,進入中國十餘年也只在全國一線城市開設了十多家分店,這種選址規則背後,必然會有大量的數據分析、環境考慮支橕,“家具銷售業對商圈環境的要求,比其他零售業來說更加高。”馬燦興認為,林氏木業雖然作為家具電商龍頭企業,但面對線下銷售仍然是“初哥”,而借勢於宜家科學、嚴謹、高效成熟的選址體系,可以把耗費在市場調研的精力放到經營策略方面,更好地服務於消費者。“這是一個雙贏的策略。”
正如馬燦興所說,家具作為大件、高消費商品,商業環境特征能夠顯著提高品牌的影響力。無論是宜家還是林氏木業,在越趨成熟的家具零售市場,品牌效應將變得越來越重要。因此,林氏木業以“對標”的形式進行選址,與其說是與宜家的一種同行競爭,更像是一種競合手段,一種可以實現雙贏的非零和博弈“游戲”。