|
||||
樓市可售房源屢創新高,不少樓盤銷售“壓力山大”。開發商與代理中介之間的聯繫越來越緊密,獎勵政策也是越來越給力:賣一套房就返還佣金兩萬元,或者返還總價的1-4%,除了正常返還給中介公司和房產經紀人的佣金和獎金外,最近,還有樓盤表示要額外獎勵給房產經紀人iPhone5。
公衆房網資深房產經紀人周小珍,可能就將成爲這樣的一位幸運兒。
不久前,她剛剛幫蕭山某樓盤賣出了一套房子,售出的這套房子面積大概在138平方米左右,總價爲150多萬元,按照該樓盤給予的提成點和獎勵政策,這筆交易讓她完成了近4萬元左右的銷售業績。除了能夠照慣例拿到佣金外,今年年底,她可能還將額外拿到一臺iPhone5。
除了佣金還有iPhone5獎勵
與周小珍的見面正好遇上他們公司的年度運動會,見面地點就在會場邊上。當記者問起開發商送iPhone5的事兒,坐在附近的一位小夥聽到馬上湊過來說:“原來是你啊。”可見大家都對送iPhone5這事兒很感興趣。
交談過程中,周小珍聊起售出那套房子的樓盤:“跟了這個一手樓盤之後我有個有趣的發現,計劃去那兒買房的人基本都是杭州人,而且都是在杭州本地已經有房的,去那裏買房主要是因爲要分房了,暫時買來過渡用的。這個樓盤環境還是很好的,我去看過,三面臨江,他們買去養老或者作爲投資都是很不錯的。我手裏這樣的客戶還有一個,繼續跟下去很有可能成交。”她對自己充滿信心。
周小珍所在的代理公司與多個樓盤都有合作,既銷售二手房,也代理商品房。二手房源主要集中在位於九堡左鄰右舍小區周邊的樓盤。而與他們合作的商品房樓盤也大多位於喬司板塊、九堡以及杭州客運中心附近,這些合作樓盤主要有保億風景晨園、朗詩未來街區、大家多立方、郡原相江公寓、康恆悅麒美寓以及衆安景海灣等。
周小珍告訴記者:“開發商那邊的確是承諾贈送iPhone5的,但不是每個成交的經紀人都有,而是按照正式完成銷售單子的時間排序,排名在前30名的房產經紀人一人獎勵一臺。”
小周說,在她之前就有其他的同行經紀人完成過交易單子,有的購房客戶還是一次性付款的。“不過到目前爲止,我們之中還沒有人真正拿到過手機。因爲有的單子成交週期相對比較長,所以開發商說結算日期在今年12月中下旬。”
雖然周小珍眼裏有對獎勵的不確定,但她依舊充滿期待,“這麼大的公司,既然承諾了,應該是會有的,而且不管有沒有,對我們而言總歸是一種鼓勵。”
頂着烈日帶客戶看房
從前兩年開始,就有不少原本從事二手房交易的房產經紀人,因爲代理一手商品房的銷售業績不錯收入大增,年收入超過50萬元的經紀人也有。而現在,開發商們更是越來越積極地變着法兒獎勵經紀人。
一方面,受樓市清淡的影響,不少新盤面臨着沉重的銷售壓力。“說句實話,如果現在房子很好賣的話,開發商巴不得自己賣,何必給我們這些提成和佣金呢。就是因爲現在大部分樓盤的銷售都不是很順暢,開發商纔會跟我們代理合作,也給了我們銷售的資源。”周小珍說。
而另一方面,有時房產經紀人要完成一筆單子,也真是非常辛苦的。
拿周小珍來說,收到代理的新樓盤房源後,她會選擇各種不同的渠道發佈房源信息,包括在網站上發佈信息(主要是各大房產網站)、派發傳單、聯繫公客(公共的客戶,登記在公司數據庫中,任何人都可跟進聯繫)。
另外,以二手房爲切入點的她,還會在平時接觸想購買二手房的客戶時,適當地推薦一些新樓盤的商品房,幫助客戶找到合適的房子,也有利於自己促成交易。一旦發現意向客戶,周小珍就會跟他們建立聯繫,爲客戶詳細介紹房源信息,如果順利,就會帶客戶去看房。一套房子的成交往往不是一蹴而就的。
“一般去看房子的,去一次肯定是不夠的,至少要帶過去兩、三次才能決定是不是真的要購買,而且通過外網等各種渠道找來的客戶,十個中能有一個是‘帶着錢’來看房的,已經算很不錯了。”周小珍說。
在這種40攝氏度以上的高溫天氣裏,周小珍還要騎上電瓶車,頂着烈日帶客戶看房。遇上脾氣不好的客戶,周小珍還得笑臉相迎。不過,當有客戶最終確定購買,簽訂合同後付款,她拿到佣金的那一刻,這些委屈就不算什麼了。
提成基本在總價1.5%左右
除了類似送iPhone5這種別出心裁的獎勵方式外,其他的房地產開發商大多是簡單地以提成的形式與代理公司合作。至於提成有多少,不同開發商給出的提成點和提成方式各不相同。有的按照成交總價的比例來算,比如蕭山某樓盤的提成點在1-3%,城北某樓盤基本上是賣一套房返還佣金兩萬元。
周小珍介紹說,現在中介公司代理新盤的提成點基本在1.2%、1.5%左右,2%以上的點數算高了;而按套數來算,像朗詩未來街區,成交一套89平方米以下的小戶型,經紀人所得的提成大概在8500元左右,而89平方米以上的大戶型,成交一套的提成就在一萬元左右。這只是算業績,經紀人拿到手的佣金是按照所在公司的返點另算的。
另外,如果是全新客戶首次帶看房子,經紀人也能拿到50元帶看獎金,有的樓盤還給經紀人帶看的指標,如果一定時間內完成了帶看的人次,不成交也有幾萬元的獎勵。
會有摩擦但合作關係最重要
房產經紀人替開發商賣房子,拿佣金,雖然是互惠互利的事,有時也會有摩擦。
周小珍剛入行沒多久的時候,她所在的公司代理的一個樓盤銷售情況還不錯,她和同事都有不少成交量。但是在年底結算的時候,開發商以經紀人所登記的客戶信息不全爲由,認爲他們的客戶不是全新的客戶(經紀人只有吸引到全新的客戶才能夠拿到全部佣金),而是攔截而來的,要求扣除部分提成。這樣的情況讓周小珍和她的同事倍感無奈,“我們公司跟這家開發商是長期的合作關係,所以也不能因爲這一小部分的損失就不合作了,這樣一來我們也沒有辦法,但真的是很坑人啊。”
不過,從事這一行業近兩年的她也明白代理商品房的好處。比如在客戶跟蹤上,銷售新樓盤就不需要同時顧及客戶和房東,開發商定好房價,經紀人只管吸引到並且維護好客戶就行。後續的合同簽訂、資料準備、與銀行的交涉等問題,開發商也都會自己解決,所以銷售商品房佣金到手也比較快。“只要是意向客戶,我們都會跟,雖然不是每個客戶都能成交,有得有失,最重要是心態要放穩。”她說。通訊員陳書琪本報記者餘麗