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房子賣不動。到處都在打聽別人的降價幅度,以期開出一個驚人的價格,把別人的客戶全部挖到自己的旗下。市道不好的時候,開發商們正在『自相殘殺』。
市場上有很多這樣的小道消息。某某大牌公司在另一家大公司開盤之時,派了四輛車到對方售樓處發傳單搶客戶,85折,看你的客戶會不會上我的車。效果當然驚人的好,四車人被滿滿地載去另一個售樓處。只剩下對方在那裡詛咒、漫罵、嘆息。
沒辦法。牛市,開發商之間還有利益聯盟,還是兄弟。到了熊市,囚徒原則的威力就顯示了,要想獨活,就只能對不起兄弟你了。
但是,降價的用場很大嗎?買股票的人都知道,當股票價格剛開始跌的時候,很多人都會迎接反彈,而紛紛入市搶購。而當股票出現連續陰跌,是沒人會來買的。房子也是一樣,連續跌價的房子,可以肯定是崩盤的房子。越是跌,越是沒人賣。最後開發商一定會倒閉。
這種情況在98年就曾經上演過。如果當時就在做房地產的開發商,相信沒人會按這個模式來做。
那麼,除了降價還有其他辦法嗎?
辦法肯定是有的。但一定不能在象之前那樣,僅僅依靠打廣告模式搞促銷,那樣的成交效果會很差。
做銷售的人都知道,最近的市道,看房的人少,最終能成交的更少。有個銷售員就不斷向我抱怨,目前成交率超級低,每天來的客戶又少,銷售就變得艱難。如果看房客流能大幅度增大,那麼按目前的成交率,還有可能迅速銷售,否則難度就會很大。
但是現在大多數開發商主要依賴廣告吸引客流。而廣告都是有針對性的,往往針對某一特定人群,認為這樣纔能降低營銷成本。
在購買意願強的牛市,這樣的促銷方式是對的。但在熊市,這樣的促銷方式是『自殺』,因為本來這個時候願意買房的人就少,在某個特定群體中願意買房的人自然就更少了。這可以解釋開發商單靠廣告為何很難產生好效果。
因此在熊市中,開發商要考慮的是盡量地擴大客群,面向整個上海市有購買力、有購房意願的消費者,向他們推薦房源,盡可能多地把意向購買者吸引到售樓處,增加成交量。
這就需要使用新的手段。在核心商業街路演,就是一種很好的方式。
至少在現在的經濟環境下,還有閑情、閑錢能夠在頂級路段逛街、購買奢侈品,這樣的人應該是相對富有的,他們有足夠的經濟承受力,能夠購買房屋。
如果把房子放到商業街賣,可以在最短時間內吸引到最多的意向買房人。要知道消費心理學中,最重要的就是從眾心理。
商業街上賣房,最容易產生『起蓬頭』的效果,只要有幾個客戶願意前往看房,就會有幾十個客戶跟著前往。而如果一天能帶個幾百批客戶前往看房,能成交的至少可以有十來組。
與此同時,商業街賣房,也是最好地與客戶雙向交流的平臺。通過真人表演樓盤的優質生活,以起潛在客戶對幸福生活的向往,從而產生良好的促銷效果,這也是海外開發商慣用的營銷技巧。
售樓員、市場部的營銷策劃人員也可以在現場直接了解消費者的反饋,及時修正原有的促銷方案,更有效地開展針對性強的營銷活動。
尤其是對互為競爭對手的兩家樓盤來說,如果都能在商業街上找客戶,要比守在售樓處你爭我奪來得好的多。要知道一條商業街,象淮海路這樣的,一天客流量是80萬人次;而一個三林,或者一個古北,或者一個大華,一周的看房人纔多少?
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