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7月31日,北京家居行業巨子居然之家總裁汪林朋飛抵濟南,向眾多媒體表示公開向當地家居巨頭銀座家居的『封殺』行為宣戰:『我們已經忍無可忍了,我們不得不以惡制惡,以「反封殺」應對「封殺」。』
這場『封殺』與『反封殺』的戰斗背後,正將品牌經銷商推上一個選擇渠道的兩難困境,甚至在動搖著支橕家居品牌發展的經銷商模式。
意風百強進場卻不營業早在半年前,居然之家濟南店近10萬平方米的營業面積就被300多個品牌預訂一空,然而到7月31日,該店正式開業已一月有餘,仍有一些店面帆布遮面,沒有任何動作,另一些店面仍在裝修中,不知何時能夠營業,還有一些店面就算裝修結束了也沒有上貨或者上貨後也沒有營業。這種沒有營業的店面佔居然之家濟南店商戶總店的10%以上。
在居然之家濟南店裡,記者發現北京著名家具品牌意風的展位在最顯眼的進門口,黑燈瞎火,沒有營業跡象;百強仍在裝修,幾個工人探出頭來,對於何時營業一無所知。這兩個品牌是居然之家的鐵杆合作伙伴,『居然走到哪裡我們就跟到哪裡』早已成為共識,但在濟南,卻遲遲沒在居然之家開業。
知情人透露,包括意風、百強在內訂了展位而未營業的品牌在山東由代理商經營,在銀座、東亞、富雅等賣場裡均有展位,銀座家居對這些經銷商施加壓力:如果進入居然之家,這幾家賣場全部清場。無奈之下,百強家具總經理陳曉太和意風家具董事長溫世權曾多次到濟南協調,甚至不惜代價以總部名義進駐居然之家,仍然成效甚微。
『反封殺』舉措直擊銀座家居訂了展位後卻不敢進場裝修或營業,個中原因何在?居然之家總裁公開表示:銀座百貨公然向居然之家實施不正當競爭行為,他們對進駐居然之家的品牌實施報復和打擊,以合同到期後撤場相威脅,經銷商不敢得罪『地頭蛇』,因而對在居然之家開店持觀望態度。
當天,居然之家總裁汪林朋宣布針對銀座家居的『封殺』行為實施『反封殺』措施:已經與居然之家濟南分店簽訂了預租協議但至今未裝飾完畢或未上貨的品牌,務必於8月10日之前完成裝修並達到開業標准;超過8月10日未達到開業標准的視同自動放棄與居然之家的合作,居然之家全國各分店一律將該品牌予以清場;對因進駐居然之家而被銀座家居清場的品牌,居然之家濟南分店給予兩年免租;如果銀座家居不立即停止對居然之家的『封殺』,則居然之家對銀座家居新開分店采取針鋒相對的『反封殺』,凡進駐銀座家居新開分店的品牌,居然之家全國連鎖店面一律將其清場。
銀座家居一家營業面積5萬多平方米的家居賣場,2003年開業後,以較為先進的管理和規范的運營迅速超過老牌的東亞、富雅等賣場,成為當地最紅火的家居銷售渠道。記者走訪銀座家居時發現,除裝修有些陳舊以外,一切處於平靜狀態,看不出這場品牌爭奪戰的任何火藥味兒。工作人員稱,銀座家居總經理劉德在山東商業集團開董事會,不能當面接受記者采訪。但對於『封殺』一說,銀座方面表示這只是他們與商戶的正常商業行為。
經銷商面臨渠道選擇難題業內人士認為,居然之家與銀座家居的這場渠道爭奪戰實際上是一場對於優勢家居品牌的爭奪戰。
家居品牌大多是通過各地代理商發展壯大的,對於經銷商來說,只要把產品銷售出去,選擇什麼渠道無可厚非,但對於品牌廠家來說,選擇居然之家這種全國連鎖渠道又是必然。居然之家進入濟南,讓銀座家居這種區域性品牌感到了危機,於是將矛頭對准經銷商,而居然之家又以全國連鎖的實力,將壓力施加給品牌廠家,於是對於渠道的選擇陷入了兩難:到底是維護經銷商的既得利益,在已經成熟的賣場裡繼續經營,還是維護品牌廠家的整體利益,寧願放棄當地區域渠道也要選擇居然之家這種全國渠道?如果品牌廠商自身的掌控力不足,主要依靠各地經銷商,這種選擇就更加困難。
北京市場協會家居市場分會秘書長劉晨表示,『封殺』不是市場經濟條件下應該存在的行為,品牌和經銷商有權利自己選擇渠道,任何人為設定限制條件的做法都不可能長久。正如居然之家汪林朋總裁所說:『我們的「反封殺」措施只是手段,不是目的,如果銀座家居不針對我們設障礙,這些措施就立即廢止。』
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